{"id":5243,"date":"2024-07-30T14:15:44","date_gmt":"2024-07-30T12:15:44","guid":{"rendered":"https:\/\/es.wubook.net\/blog\/?p=5243"},"modified":"2024-07-30T14:17:11","modified_gmt":"2024-07-30T12:17:11","slug":"adr-hotel-como-se-calcula-y-para-que-sirve","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/es.wubook.net\/blog\/adr-hotel-como-se-calcula-y-para-que-sirve","title":{"rendered":"ADR: qu\u00e9 es, c\u00f3mo se calcula, c\u00f3mo incrementarlo"},"content":{"rendered":"\n

Estimados WuBookers, no hay escasez de acr\u00f3nimos en la industria hotelera, y hoy estamos viendo uno de los acr\u00f3nimos m\u00e1s importantes para las propiedades: el ADR<\/strong>. Este \u00edndice de rendimiento es esencial para entender<\/strong>, junto con los dem\u00e1s, el rendimiento del hotel<\/strong> (o B&B o alquiler vacacional) y hacer cualquier cambio en la estrategia de ventas. Veamos, pues, qu\u00e9 es y c\u00f3mo aumentarlo.<\/p>\n\n\n\n

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ADR: \u00bfqu\u00e9 significa y c\u00f3mo se calcula?<\/h2>\n\n\n\n

ADR es la abreviatura de Average Daily Rate<\/strong> (tarifa media diaria). Y eso es exactamente lo que devuelve el ADR: el precio medio pagado por los hu\u00e9spedes al d\u00eda (o por noche, para ser m\u00e1s precisos) durante un periodo de tiempo determinado.
La f\u00f3rmula del ADR es muy sencilla: basta con dividir los ingresos obtenidos por la venta de habitaciones entre el n\u00famero de habitaciones vendidas<\/strong> (entendido como el n\u00famero de noches ocupadas<\/em>).
Pongamos un ejemplo: en un mes, un hotel vendi\u00f3 200 habitaciones (la suma de todas las noches ocupadas por cada habitaci\u00f3n vendida) y gan\u00f3 30 mil euros. Su ADR ser\u00e1 igual a 30.000 \u20ac \/ 200 = 150 \u20ac. Esto significa que, por t\u00e9rmino medio, un cliente gast\u00f3 150 euros en pasar una noche en el establecimiento.f Por supuesto, el mismo c\u00e1lculo puede hacerse de forma global, como acabamos de ver, o por tipos de habitaci\u00f3n individuales, por canal de venta o por segmento de clientes.
Lo importante es intentar no cometer errores que puedan afectar incorrectamente a las evaluaciones posteriores.<\/p>\n\n\n\n

3 errores comunes en el c\u00e1lculo del ADR<\/h2>\n\n\n\n

Uno de los errores m\u00e1s comunes que se producen al medir el ADR<\/strong> se refiere precisamente al factor habitaciones<\/strong>. En efecto, a menudo se tiende a incluir todas las habitaciones disponibles y no s\u00f3lo las realmente vendidas. O, por el contrario, a no excluir las ocupadas por razones de servicio, tal vez porque son empleadas por el personal o la propiedad, u ofrecidas como regalo a los hu\u00e9spedes.
Sin embargo, se corre el riesgo de comprometer el resultado final y dar una visi\u00f3n falsa de la tarifa media diaria.
El segundo error, en cambio, se refiere a los ingresos: \u00bfqu\u00e9 incluir en esta entrada? \u00bfC\u00f3mo considerar los ingresos procedentes, por ejemplo, de servicios adicionales? En este caso, es importante mantener la coherencia a lo largo del tiempo y definir qu\u00e9 es lo m\u00e1s importante para nosotros<\/strong>. Si la cifra que nos interesa es \u00fanicamente la cifra \u00abpura\u00bb de la tasa media de ventas, no debemos considerar nada m\u00e1s, y debemos mantener este mismo criterio tambi\u00e9n para el futuro, para evitar comparar valores incongruentes entre s\u00ed.
Otro aspecto se refiere a los ingresos netos, es decir, lo que queda en caja despu\u00e9s de pagar los posibles gastos de comisiones asociados, por ejemplo, a los canales de distribuci\u00f3n: el ADR neto difiere del ADR cl\u00e1sico precisamente en este aspecto.
Pero, \u00bfpor qu\u00e9 es importante la ADR y para qu\u00e9 sirve?<\/p>\n\n\n\n

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\u00bfCu\u00e1l es el objetivo de la ADR?<\/h2>\n\n\n\n

El ADR es uno de los indicadores de rendimiento (Key Performance Indicator, o KPI) m\u00e1s importantes del sector hotelero, junto con la tasa de ocupaci\u00f3n<\/strong> (%OCC) y el RevPar<\/strong> (Revenue Per Available Room).
Considerado por s\u00ed solo, en realidad no es suficiente para dar una imagen precisa de la situaci\u00f3n del hotel y debe seguir estando relacionado al menos con los otros dos.
Sin embargo, el ADR ayuda a comprender cu\u00e1l es la percepci\u00f3n externa del hotel y<\/strong> si las actividades de comunicaci\u00f3n y marketing puestas en marcha son eficaces.
Adem\u00e1s, el ADR se utiliza a menudo para comparar el propio establecimiento con otros similares<\/strong> (una operaci\u00f3n que obviamente no tiene en cuenta el ADR neto y que puede realizarse con la ayuda de un software de Revenue Management).
As\u00ed que, en general, no hay un valor positivo que se aplique a todas las propiedades, sino que hay que tener en cuenta el contexto espec\u00edfico y las tendencias de las ventas y la disponibilidad a lo largo del tiempo, incluso con respecto a la estacionalidad y la elasticidad de la demanda<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Juntemos todo lo anterior y supongamos que un hotel tiene un ADR elevado en comparaci\u00f3n con sus competidores. Sobre el papel, podr\u00eda ser un buen resultado, pero mucho depende tambi\u00e9n del \u00edndice de ocupaci\u00f3n: si ha vendido pocas habitaciones en comparaci\u00f3n con las disponibles, el rendimiento global puede no ser necesariamente \u00f3ptimo, aunque los \u00edndices de venta sean altos.<\/p>\n\n\n\n

Por otro lado, un ADR bajo con una ocupaci\u00f3n del 100% podr\u00eda seguir siendo suficiente para la sostenibilidad del negocio, pero indicar un problema de imagen, por el que los clientes est\u00e1n dispuestos a pagar menos por sus servicios que por los de otros establecimientos.
En esencia, el ADR le permite tomar decisiones informadas que afectan a su posicionamiento y estrategia de ventas<\/strong> para maximizar los ingresos y optimizar la inversi\u00f3n<\/p>\n\n\n\n

C\u00f3mo aumentar el ADR del hotel<\/h2>\n\n\n\n

No basta con subir las tarifas para aumentar el ADR<\/strong>. De hecho, unos precios m\u00e1s elevados podr\u00edan provocar una reducci\u00f3n significativa de las reservas, lo que se traducir\u00eda en un saldo negativo de ingresos al final del periodo.
De hecho, como hemos mencionado, mucho depende de la calidad percibida de la propiedad por los clientes potenciales, y por eso es aqu\u00ed donde le recomendamos que empiece a mejorar el ADR.<\/p>\n\n\n\n

1. Trabajar en la reputaci\u00f3n de la marca y el marketing<\/h3>\n\n\n\n

Para animar a los clientes a reservar en su establecimiento, quiz\u00e1 pagando un precio m\u00e1s alto que otros, tiene que convencerles de que su dinero est\u00e1 bien gastado<\/strong>. Cultivar la reputaci\u00f3n de su hotel presentando bien los servicios y gestionando los comentarios<\/a> puede influir en la demanda y, por tanto, fomentar las reservas a precios m\u00e1s elevados.
Si luego decide presentarse como un establecimiento premium, esta operaci\u00f3n tendr\u00e1 que generalizarse a\u00fan m\u00e1s y tendr\u00e1 que asegurarse de que todos los canales y herramientas de comunicaci\u00f3n coincidan con la imagen que quiere transmitir (justificando as\u00ed el aumento de los precios de venta).<\/p>\n\n\n\n

2. Decide tu oferta para cada objetivo individual<\/h3>\n\n\n\n

Para aumentar el valor percibido, necesita que cada p\u00fablico objetivo encuentre lo que necesita. As\u00ed que el primer paso es saber cu\u00e1l es su p\u00fablico objetivo<\/strong> (turistas de ocio, turistas de negocios, etc.) y adaptar los mensajes -y las ofertas- a cada uno de ellos. O incluso paquetes vacacionales espec\u00edficos para cada propiedad.
Durante este proceso de segmentaci\u00f3n, tambi\u00e9n puede descubrir que tiene una parte de clientes fieles que vuelven con regularidad. Un tipo especialmente valioso porque ya est\u00e1n convencidos, adquiridos, y tienden a ser menos sensibles al precio: \u00a1una contingencia que debe utilizar en su beneficio!<\/p>\n\n\n\n

3. Reducir los costes de intermediaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

Si decide fijarse en el ADR neto, tendr\u00e1 que restar el coste de intermediaci\u00f3n de la venta. Un coste que probablemente tambi\u00e9n afect\u00f3 ( al alza ) a su tarifa. \u00bfQu\u00e9 significa todo esto? Que hay una parte de sus ingresos que podr\u00eda convertir en beneficios incentivando las reservas directas<\/strong>.
Y no s\u00f3lo eso, al eliminar los costes de comisi\u00f3n, puede tener m\u00e1s margen para decidir su programa de tarifas sin ning\u00fan tipo de limitaciones.<\/p>\n\n\n\n

4. Proponer upselling y gestionar las condiciones de anulaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

Otra forma de aumentar el ADR es ofrecer una mejora de la reserva a los hu\u00e9spedes actuales o futuros.<\/strong> Por supuesto, para que la propuesta sea realmente apetecible, debe haber un beneficio tangible: no basta con ofrecer una habitaci\u00f3n m\u00e1s grande, sino que hay que equiparar cualquier servicio extra o experiencia exclusiva, justificando el sobreprecio. Tambi\u00e9n es una buena forma de aumentar el valor de las ventas sin afectar a la tarifa p\u00fablica, porque es extempor\u00e1nea y confidencial.
Siguiendo con el tema de las tarifas, no olvide que \u00e9stas pueden variar en funci\u00f3n de las pol\u00edticas de cancelaci\u00f3n<\/a> que decida establecer: normalmente las flexibles tienen unos gastos de venta m\u00e1s elevados que las no reembolsables; pero tambi\u00e9n puede fijar un periodo m\u00ednimo de estancia para garantizar un determinado grado de ocupaci\u00f3n.
La conveniencia de cada estrategia depende de muchos factores y puede afectar positivamente al ADR.<\/p>\n\n\n\n

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Calcular y gestionar el ADR mediante un PMS.<\/h2>\n\n\n\n

Hemos visto qu\u00e9 es, c\u00f3mo se calcula y c\u00f3mo aumentarlo. Pero en la vida diaria, cuando hay tantas cosas que gestionar, \u00bfc\u00f3mo se puede hacer un seguimiento del ADR sin tener que realizar complejas operaciones manuales? Por ejemplo, a trav\u00e9s de su PMS.
Zak<\/strong>, el software de WuBook para gesti\u00f3n de hoteles<\/a>, B&Bs y alquileres vacacionales, ya ofrece en su interior la medici\u00f3n de varios par\u00e1metros esenciales, como: habitaciones disponibles, habitaciones vendidas, habitaciones cerradas, ingresos totales, ingresos por habitaci\u00f3n, % de ocupaci\u00f3n, RevPAR, TrevPAR (Ingresos Totales por Habitaci\u00f3n Disponible), TrevPOR (Ingresos Totales por Habitaci\u00f3n Ocupada), % de ocupaci\u00f3n, RevPOB (Ingresos por Cama Ocupada), RevPAB (Ingresos por Cama Disponible). Y, por supuesto, ADR.
De este modo, el hotelero puede obtener tanto la visi\u00f3n general como la particular<\/strong>: en efecto, el ADR s\u00f3lo tiene en cuenta los ingresos de la pernoctaci\u00f3n (sin considerar ni el desayuno ni otras comidas o servicios auxiliares). Pero puede obtener la cifra global a trav\u00e9s del TrevPAR y el TrevPOR, que se calculan a partir de los Ingresos totales, es decir, los ingresos totales de la reserva relacionados con las habitaciones, los extras y las comidas (incluidas las comisiones de las OTA y excluida la tasa tur\u00edstica).<\/p>\n\n\n\n

Zak tambi\u00e9n permite:<\/p>\n\n\n\n