{"id":5396,"date":"2024-09-16T10:27:35","date_gmt":"2024-09-16T08:27:35","guid":{"rendered":"https:\/\/es.wubook.net\/blog\/?p=5396"},"modified":"2024-09-16T10:27:38","modified_gmt":"2024-09-16T08:27:38","slug":"que-es-el-revenue-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/es.wubook.net\/blog\/que-es-el-revenue-management","title":{"rendered":"Revenue management: qu\u00e9 es y por qu\u00e9 es importanteRevenue Management en hoteles: qu\u00e9 es y por qu\u00e9 no puedes prescindir de \u00e9l"},"content":{"rendered":"\n

Estimados WuBookers, cualquiera que gestione un hotel o una propiedad -o est\u00e9 a punto de hacerlo- no puede evitar iniciarse en la pr\u00e1ctica del Revenue Management. Para entender mejor en qu\u00e9 consiste y por qu\u00e9 es importante, hemos entrevistado a Jean Patrick Thiry, Fundador y Consejero Delegado de Blue sarl: esto es lo que nos ha contado.<\/p>\n\n\n\n

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\u00bfQu\u00e9 es el revenue management y c\u00f3mo se mide?<\/h2>\n\n\n\n

Revenue Management es la gesti\u00f3n de los ingresos o la rentabilidad de un hotel, o la estrategia de optimizaci\u00f3n<\/strong> de tarifas que adopta cada propiedad para aumentar sus ingresos por habitaci\u00f3n<\/strong> disponible (el RevPAR, Revenue Per Available Room) en un periodo determinado. \u00abLa gesti\u00f3n de ingresos consiste simplemente en ajustar la tarifa diaria por habitaci\u00f3n a la demanda real del mercado\u00bb, explica Thiry. \u00abEl problema es que no conocemos de antemano la tarifa a la que el mercado estar\u00e1 dispuesto a comprar. En t\u00e9rminos t\u00e9cnicos, no conocemos el precio del cliente potencial\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Por lo tanto, es necesario llevar a cabo un an\u00e1lisis constante, profundo y actualizado de la demanda para comprender cu\u00e1l es la tarifa adecuada en la que debe centrarse la propiedad para resultar atractiva al mayor n\u00famero de clientes. \u00abEn realidad, el an\u00e1lisis permite medir la demanda cada d\u00eda, teniendo en cuenta que cada d\u00eda la demanda var\u00eda<\/strong>, porque quien hoy est\u00e1 en el mercado para ganar la habitaci\u00f3n ma\u00f1ana no est\u00e1, por lo que estos datos se reinicializan cada d\u00eda\u00bb, a\u00f1ade.
Ah\u00ed radica una de las principales dificultades de la gesti\u00f3n de ingresos: la capacidad de leer los datos y predecir las tendencias de la demanda para obtener el mayor beneficio posible en t\u00e9rminos de mayores beneficios.<\/p>\n\n\n\n

Pero, en un negocio tan complejo, \u00bfcu\u00e1l es el principal par\u00e1metro que hay que vigilar para saber c\u00f3mo van las cosas?<\/strong> Como ya anticipamos, el KPI (Key Performance Indicator) esencial a vigilar es el RevPAR<\/strong>, que combina el \u00edndice de ocupaci\u00f3n con los ingresos medios por ventas en un \u00fanico valor, seg\u00fan la f\u00f3rmula: Ingresos netos por habitaci\u00f3n \/ Habitaciones disponibles. \u00abEs la m\u00e9trica principal en nuestro trabajo; a nivel de ingresos, es la m\u00e1s importante\u00bb, subraya Thiry, que recomienda, no obstante, tener en cuenta tambi\u00e9n el coste marginal por habitaci\u00f3n<\/strong>, es decir, lo que se paga cada vez que se vende una habitaci\u00f3n (como los costes de comisi\u00f3n de las OTA<\/a>, pero tambi\u00e9n los servicios de limpieza, etc.); y la tarifa m\u00ednima por debajo de la cual no bajar por cuestiones de imagen y sostenibilidad.<\/p>\n\n\n\n

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Por qu\u00e9 es esencial el revenue management<\/h2>\n\n\n\n

Si nos limit\u00e1ramos a crear una lista de precios sin adaptarla a las fluctuaciones diarias de la demanda, perder\u00edamos importantes oportunidades de ventas y beneficios.
Pongamos un ejemplo<\/strong>. Supongamos que tenemos 10 habitaciones y otros tantos clientes dispuestos a pagar 100 euros por habitaci\u00f3n: tendr\u00edamos el 100% de las habitaciones vendidas al precio m\u00e1ximo. \u00abEstar\u00edamos encantados, pero es una situaci\u00f3n que no se da\u00bb, advierte Jean Patrick Thiry.<\/p>\n\n\n\n

\u00abPara ello tenemos que variar la tarifa por cada cliente que queramos recuperar, es decir, optimizar el mayor n\u00famero de clientes a la tarifa m\u00e1s alta posible\u00bb.
En otras palabras, si no encontramos 10 clientes dispuestos a pagar exactamente 100 euros, sino que s\u00f3lo tenemos 5, necesitamos encontrar m\u00e1s clientes dispuestos a pagar 90 u 80 euros.
\u00abTenemos que aprovechar las diferentes tarifas para aumentar la base de clientes teniendo en cuenta que cada cliente tiene una elasticidad de precios diferente<\/strong>\u00bb, es decir, el precio m\u00e1ximo al que quiere comprar el bien\/servicio. As\u00ed, si la elasticidad de una persona es de 90 euros, a 91 no comprar\u00e1, sino que lo har\u00e1 por 90 o menos.
\u00abLa estrategia entonces es aumentar el n\u00famero de habitaciones vendidas adoptando para cada cliente el precio m\u00e1ximo al que est\u00e1 dispuesto a comprar, sabiendo que al final lo que el cliente compra no es tanto un producto o una tarifa como una relaci\u00f3n entre ambos<\/strong>.\u00bb<\/p>\n\n\n\n

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Lo que realmente compran los clientes<\/h2>\n\n\n\n

Seg\u00fan Thiry, de hecho, existen 3 tipos diferentes de personas, y por tanto de comportamientos, en la fase de reserva:<\/p>\n\n\n\n