Cómo crear sinergias con negocios locales para enriquecer la experiencia de los huéspedes

Estimados WuBookers, en este artículo abordamos un tema tan conocido sobre el papel como a menudo desconocido en los hechos: los acuerdos comerciales. A diferencia de los paquetes y las tarifas especiales, los acuerdos comerciales son verdaderas colaboraciones estructuradas y estratégicas con diversos tipos de entidades, con las que potenciar aún más la propia estructura y enriquecer la experiencia de los huéspedes. Saber gestionarlas, empezando por elegir al socio adecuado, puede evitar pasos en falso y ofrecer oportunidades distintivas frente a la competencia.

Por qué crear crear sinergias con negocios locales

Al igual que ocurre con los viajes combinados, las asociaciones locales permiten satisfacer los deseos de una clientela cada vez más exigente. En efecto, según un reciente informe de Deloitte, «los huéspedes de hoy en día esperan que los hoteles ofrezcan más de lo que prometen y […] quieren que sus experiencias hoteleras reflejen novedades, personalización y continuidad». En otras palabras, la hospitalidad es sólo la primera pieza de lo que las nuevas generaciones buscan en un hotel, que, por tanto, también debe estar preparado para ofrecer servicios adicionales que enriquezcan y completen la estancia de sus huéspedes.
Pero no siempre es posible hacerlo en solitario: en este sentido, la creación de alianzas comerciales puede ser un elemento valioso que garantice una mayor diversificación de la propuesta y una más probable satisfacción del huésped.

No sólo eso, estos acuerdos son una herramienta muy útil para aumentar la visibilidad de la estructura, mejorar la calidad percibida de la marca y ampliar su base de clientes, potencialmente sin coste alguno (o con una inversión reducida). Veamos cómo conseguirlo eligiendo al socio adecuado.

Cómo elegir al socio local adecuado

Además de la estrategia empresarial, una asociación se basa en principios de similitud de visión e intenciones. Esto significa que, además de un retorno económico o de imagen, para ser rentable la asociación debe garantizar el respeto de los valores comunes y la confianza mutua. El riesgo, por el contrario, es perder tiempo y presupuesto e incluso dañar la reputación.
Mantener la coherencia con la propia identidad, hacer un análisis de las propias debilidades, identificar los beneficios mutuos y comunicar siempre con transparencia son algunos de los criterios que hay que utilizar a la hora de plantearse el inicio de una relación comercial.

Garantice la coherencia y la adhesión a su público objetivo

Se dice que los polos opuestos se atraen, y en algunos contextos esto puede ser un principio ganador. Sin embargo, cuando se trata de ofrecer un servicio adicional para su organización, es bueno asegurarse de que lo que ofrece está en consonancia con su identidad y las expectativas de sus clientes.
Conocer el público objetivo en términos demográficos y de intereses es, de hecho, el primer paso para entender cómo integrar nuestra oferta. Por ejemplo, en el caso de un hotel para ciclistas, puede ser útil llegar a acuerdos con fisioterapeutas, vendedores de bicicletas o talleres especializados que puedan garantizar un tratamiento adecuado a los huéspedes acostumbrados a recorrer kilómetros sobre dos ruedas en caso de necesidad.

Del mismo modo, un hotel de lujo puede promocionarse (y promocionar a su vez) balnearios y centros de bienestar, pero también operadores turísticos de cierto nivel. Lo importante es que, al tiempo que se amplía el abanico de actividades complementarias a la hostelería, se mantenga una coherencia de estilo y modales: no querría que su hotel se asociara con lugares que no cumplen sus normas de calidad y cortesía, ¿verdad?

Convierta sus puntos débiles en oportunidades

No todos los establecimientos son iguales ni todos ofrecen los mismos servicios: identificar sus carencias puede ser un punto de partida para forjar buenas relaciones con establecimientos locales especializados que le ayuden a compensarlas.
Por ejemplo, si no dispone de un restaurante propio (y su público objetivo lo espera o le pide a menudo información al respecto) colaborar con uno ya existente, quizá a poca distancia de su establecimiento, puede jugar a su favor.
O también, si regenta un hotel en una localidad costera alejada de la playa, podría ser útil activar una convención reservada a sus clientes con un lido cercano, donde sus clientes puedan disfrutar de tumbonas y sombrillas a precios reservados.

Defina las posibles ventajas para usted y sus socios

Otro criterio clave para determinar qué asociaciones establecer y con quién, es la conveniencia. Los beneficios pueden ser diversos y establecerlos de antemano es importante para saber si una asociación tiene sentido o no.
Podría tratarse de una mayor visibilidad y un aumento potencial de clientes: es el caso de las asociaciones que implican promoción mutua (en línea y/o fuera de línea), como la tarjeta de visita del hotel en el mostrador de un restaurante frecuentado por turistas.

La colaboración podría ser simplemente funcional para la imagen de marca, por ejemplo, en ocasiones especiales o con fines específicos: ¿recuerdas cuando hablamos de los kits de bienvenida y los regalos para invitados? En este caso, los kits de cortesía podrían incluir productos locales de diversa índole, que no te hagan vender más, pero sí mejor. O, de nuevo, asociarse con otras empresas locales podría diferenciarle de la competencia, ahorrando tiempo y trabajo al conserje y a los recepcionistas de huéspedes: poder contar con un sólido conjunto de contactos y precios ya definidos facilita la formulación de presupuestos y propuestas para huéspedes que buscan experiencias completas.
O todas estas cosas juntas: lo que cuenta es saberlo antes de empezar a trabajar.

Acuerdos lo más claros y transparente posible para que duren en el tiempo

¿Cuánto dura la colaboración? ¿Y en qué forma? ¿Qué incluye y qué, en cambio, queda excluido? Sin pasarse con las reglas y los límites, es bueno definir fronteras precisas, también para tener una base de evaluación objetiva y compartida de los resultados.
En función de lo que uno se haya fijado, es importante darse un plazo congruente (ni demasiado largo ni demasiado corto) y parámetros lo más mensurables posible. En efecto, el plazo y los objetivos de la asociación son cruciales y deben establecerse desde el principio, precisamente para que ambas partes puedan sopesar costes y beneficios.
Sin embargo, no hay que olvidar que no dejan de ser acuerdos entre empresarios y que una cierta libertad de maniobra puede ser funcional para el desarrollo de nuevas ideas o formas más funcionales de promoción mutua.

3 ejemplos de asociaciones locales para hoteles y B&B

Hasta ahora hemos mencionado algunos tipos genéricos de asociaciones, pero las posibilidades son muchas y lo que funciona para algunos no tiene por qué funcionar para todos. Lo que le invitamos a hacer es probar más oportunidades, incluso saliéndose de los esquemas más clásicos. Por ejemplo, superando la lógica del mero intercambio de clientes.

¿Por qué no organizar en su lugar eventos o veladas temáticas en los que subcontrate el servicio de catering o de camareros a empresas locales? Al hacerlo, se asegurarán un momento de visibilidad y usted podrá ofrecer entretenimiento alternativo a sus huéspedes.
Acoger actuaciones deportivas o espectáculos de jóvenes artistas puede ser otra forma de ofrecer un entretenimiento único a quienes se alojen en su establecimiento. Las paredes del hotel también podrían acoger exposiciones temporales de cuadros y obras de arte de galerías o academias, dotando así al hotel de un estilo único y siempre cambiante.
Por último, las catas de vino y las rutas enogastronómicas también son cada vez más populares entre los amantes del turismo experiencial y pueden brindar la oportunidad de promocionar a los productores locales y conquistar a los huéspedes con exquisiteces.

En el fondo, lo hemos dicho un poco más arriba, pero vale la pena repetirlo para terminar: para que la asociación sea realmente eficaz y también atractiva para los clientes, hay que ser consciente de lo que se es y de lo que se carece, y dar con la tecla adecuada sin tener miedo a hacer algunas propuestas originales