Cómo establecer tarifas y precios para tu hotel

Establece tarifas y precios para tu hotel: consejos y ejemplos para empezar

Estimados WuBookers, una de las operaciones más delicadas en la gestión de un hotel es sin duda la definición de la lista de precios y sus variables a lo largo del año. De hecho, establecer tarifas y precios para que un hotel maximice sus ganancias requiere habilidades estratégicas, analíticas y de adaptación, así como los soportes tecnológicos adecuados.

Difícil sí, pero no imposible: veamos juntos qué tener en cuenta a la hora de conseguir que nuestros clientes pongan la mano en la cartera.

Tarifas y precios: diferencias y cosas que debes saber

Aunque en el lenguaje común se suelen usar indistintamente, precios y tarifas no son lo mismo. El precio es en realidad el valor económico al que vendemos un determinado alojamiento en un día determinado del año. El precio puede variar según el tipo de alojamiento: habitación doble, habitación individual, suite, lujo, etc.

La tarifa, por su parte, incluye las condiciones y servicios que acompañan al precio.

Por ejemplo: el precio de una habitación doble para la noche del 15 de agosto es de 100,00 euros.

La tarifa puede ser: “NO REEMBOLSABLE. CAMAS DE HOTEL”, es decir, solo incluye habitación con una reserva no reembolsable.

Además de las no reembolsables, las ofertas más habituales incluyen Early Booking, Last Minute y Long Stay. Para cada uno, así como para cualesquiera otros que decida fijar, el Administrador del hotel deberá prever una variación de trato y precio, con las restricciones o concesiones relativas.

Volviendo al ejemplo de las “CAMAS HOTELERAS SIN REF”, podemos suponer que será una tarifa con un precio inferior a la estándar, pero con disponibilidad limitada en el tiempo. De esta forma, aquellos que reserven sólo 15 o 7 días antes de la fecha de entrada no verán la promoción y por tanto se verán abocados a elegir la tarifa básica, que suele tener un precio más elevado. Por el contrario, quien reserve con meses de antelación se verá seducido por el descuento, con los consiguientes beneficios también para el hotelero, que podrá organizar con tranquilidad la ocupación de las habitaciones.

Por lo tanto, habrá que calcular la relación entre precio y tarifa para crear una oferta que sea a la vez atractiva para los huéspedes potenciales y sostenible para quienes gestionan el hotel.

Para ello, es fundamental identificar tres parámetros fundamentales: el precio máximo, mínimo e ideal, en la jerga RackRrate, Bottom Rate y Best Available Rate (BAR).

Definición de precio: Tarifa Rack, Tarifa minima y BAR

La tarifa Rack es el precio máximo que un hotel está dispuesto a solicitar por una habitación: es el que pagan los clientes que no han aprovechado descuentos u otras ofertas especiales y en algún país hay que comunicarlo al competente autoridades cada año.

La tarifa mínima, por otro lado, es el precio mínimo aceptable para una habitación, por debajo del cual venderla sería antieconómico. Este precio se puede ofrecer en temporada baja o períodos de baja demanda, y se puede utilizar como estrategia para aumentar las reservas y llenar la propiedad.

Finalmente, la BAR (Best Available Rate) representa el mejor precio que un hotel quiere ofrecer en un momento dado, y puede variar en función de la estacionalidad, la disponibilidad de habitaciones y otros factores. Es, en otras palabras, el precio más atractivo para el huésped, que sin embargo permite al hotelero obtener la máxima ocupación y rentabilidad.

Como gerente de un hotel, es importante tener en cuenta estos tres valores al establecer las tarifas de las habitaciones para atraer al mayor número de huéspedes y maximizar los ingresos.

No hay números absolutos que sean iguales para todos y mucho depende del tipo de propiedad de alojamiento y de evaluaciones económicas más amplias, como el cálculo de costos variables (lavandería, compra de productos y materias primas, etc.) y costos fijos ( personal, mantenimiento de estructura, etc.).

Pero esa no es la única información que necesita para configurar su estrategia.

Los otros factores a considerar para la creación de la tarifa

Si nos ha estado siguiendo por un tiempo, ya sabe que somos grandes defensores del análisis de datos y la recopilación de datos, que en muchas ocasiones nos puede proporcionar información y soluciones valiosas. Y este es uno de esos casos. De hecho, además de los gastos, a la hora de definir precios y tarifas para tu hotel (o B&B u otro tipo de alojamiento), deberás tener en cuenta tu oferta, calendario, competidores e historial de reservas.

Una oferta específica

¿Cuántas habitaciones tienes? ¿Qué tipos? ¿A qué público te interesa llegar y qué esperan de una estancia como la que ofreces? ¿Cuáles son los atractivos turísticos o servicios extra que podrías ofrecer además de la habitación desde una perspectiva de upselling y cross-selling y qué defectos deberías minimizar? Partir de quién eres y de lo que ofreces, aprovechando al máximo tus fortalezas, es siempre el primer paso para estructurar una lista de precios adecuada.

De hecho, recuerda que los huéspedes no saben cuánto te cuesta mantener una habitación, pero saben cuánto les cuesta reservarla y juzgarán la cifra en función de su opinión personal. Cuando esto funciona a su favor, puede permitirse mantener los precios de las habitaciones más altos porque están en línea con la percepción de sus clientes.

El calendario y la estacionalidad

Este no es un aspecto que los hoteleros pasen por alto, pero repetirlo no está de más: la estacionalidad puede marcar la diferencia a la hora de establecer tarifas efectivas. Lo mismo ocurre con los eventos locales, como ferias, fiestas y aniversarios, incluidos los extraordinarios, como conciertos y eventos deportivos.
En determinados lugares o años, el calendario puede ser muy ajustado, pero una herramienta de gestión del rendimiento para hoteles diseñada correctamente puede ayudar. Con ZYM por ejemplo, la herramienta Yield Management de Zak PMS by WuBook, si se programa un evento y las reservas para esa fecha empiezan a amontonarse de repente, el precio de la habitación aumenta automáticamente según la regla establecida, sin tener que esperar a los “distraídos”. hotelero para darse cuenta y tomar medidas manualmente.

La competencia y el mercado

Si no sabes lo que hace tu vecino, ¿cómo te elige su propia clientela? El estudio de los competidores debe hacerse de forma cíclica, no solo para asegurarte de que eres competitivo, sino también porque pueden surgir ideas que no habías pensado y que alguien más ya está poniendo en práctica. El objetivo final no es copiar las tarifas de tus competidores, ni crear una estrategia de precios a la baja, sino estar al tanto de lo que ofrecen otras estructuras con las mismas características que la tuya (ubicación, nivel, servicios, etc.) y ajustar tu oferta de consecuencia.

¡Sin embargo, monitorear la competencia manualmente sería imposible! Y las herramientas gratuitas como el índice de precios de Trivago son útiles, pero a menudo carecen de detalles.

Verificar los precios de sus competidores y estar atento a las tendencias del mercado es muy simple con Rate Checker, el software WuBook que le permite verificar las estrategias de sus competidores, registrando automáticamente las variaciones online, para ajustar rápidamente también su inventario.

Historial de reservas

Si ha estado administrando una instalación durante algún tiempo, seguramente habrá recopilado datos de tendencias históricas, quizás también con la ayuda de un buen PMS. Pues este es el momento adecuado para ir a consultarlos y hacer un ejercicio de interpretación y previsión de futuras reservas.

Por ejemplo, entre las funcionalidades de Zak by WuBook, también se encuentran las Estadísticas, a partir de las cuales obtener una imagen completa de las ventas interanuales.

Los indicadores de desempeño más utilizados son, por ejemplo: habitaciones disponibles, habitaciones vendidas, tasa de ocupación de habitaciones (expresada en porcentaje), camas disponibles, camas vendidas, tasa de ocupación de camas, promedio de personas por habitación, promedio de estadía, producción ( ingresos) de habitaciones, producción extra, producción de comidas, ingreso promedio por habitación vendida (ADR), ingreso promedio por habitación disponible (RevPAR), número promedio de días entre la fecha de reserva y la fecha de check-in (es decir, ventana de reserva), datos sobre la procedencia de los invitados, sobre el porcentaje de cancelaciones recibidas y sobre las comidas consumidas.

Y para enfoques más específicos, cada dato se puede filtrar por habitación o por grupos de habitaciones.

Con toda esta información disponible, seguro que podrás empezar a pensar en la mejor estrategia de precios y tarifas para tu hotel, modificándola y adaptándola según lo que tú o tu Revenue Manager consideréis más adecuado.

Fijar tarifas y precios para hoteles: 4 ejemplos de estrategia

No existen números absolutos válidos para todos, como decíamos, y no existen estrategias únicas.

La consigna es diversificar, y estas son solo algunas de las técnicas a las que referirse:

• Precios abiertos o precios flexibles, es decir, la capacidad de aumentar o disminuir los precios en función de la demanda y la disponibilidad de habitaciones. Esta estrategia suele utilizarse en combinación con el sistema de precios dinámicos, que consiste en ajustar los precios en tiempo real según la demanda.
• Valor agregado: según este enfoque, la adición de servicios o beneficios adicionales puede aumentar el valor percibido por los huéspedes y, por lo tanto, su disposición a pagar un precio más alto. En el contexto de un hotel, una estrategia de precios como esta podría incluir un desayuno buffet, acceso a una piscina o gimnasio, o la posibilidad de usar estacionamiento gratuito.
• Descuentos y ofertas especiales, que se aplicarán sobre los precios de las habitaciones para determinadas categorías de clientes, como socios de un club o estudiantes; o para situaciones puntuales, como reservas realizadas con mucha antelación (early bookings) o en el caso de estancias de larga duración. Pero tenga cuidado de no exagerar: ¡el riesgo de ser percibido como una propiedad “barata” y el posible daño a la marca que podría ocasionar están a la vuelta de la esquina!
• Por segmento de mercado: una estrategia de precios como esta podría tener precios más altos para las habitaciones de lujo que para las estándar, o precios diferentes para los huéspedes que viajan por negocios en comparación con los que viajan por placer. El objetivo es adaptar la oferta a las necesidades y expectativas de los diferentes segmentos del mercado.

Por no hablar de todo el mundo de las OTA, a las que podría proporcionar la misma lista de precios visible en su sitio (donde intentará “desviar” la mayor cantidad de reservas posible); o simplemente unas tarifas que te permitan mejores ingresos y márgenes de ganancia, considerando también las comisiones que brindan las distintas plataformas.

En todos los casos, la fijación de tarifas y precios de un hotel se basa en diversas estrategias de Revenue Management y está condicionada por múltiples factores que cambian con el tiempo.

Una práctica que ciertamente no es fácil de manejar y para la que existen figuras especializadas, pero que también pueden realizar las realidades más pequeñas, sobre todo si están equipadas con las herramientas adecuadas.