¿Qué es la elasticidad de la demanda en el sector hotelero y por qué es importante?

Estimados WuBookers, hoy vamos a repasar un concepto con el que estarán familiarizados quienes hayan estudiado economía y quienes lleven algún tiempo en el mundo de los negocios habrán aprendido a conocer por experiencia en la materia. En efecto, estamos hablando de la elasticidad de la demanda, una característica intrínseca del sistema turístico que puede ayudar a todas las empresas del sector, incluidas las de hostelería, a tomar decisiones informadas sobre precios, actividades de marketing y estrategias a adoptar para atraer turistas.

Demanda turística: definición y características

No hay turismo sin demanda. De hecho, es la demanda la que define lo que es turismo y lo que no lo es, con todos los matices que ello incluye.
Para que haya turismo, deben cumplirse ciertas condiciones:

• un desplazamiento de personas del lugar A al lugar B, distinto del lugar de residencia y de los habitualmente frecuentados (no deben considerarse los trayectos relacionados con el trabajo, las compras, la vida familiar, etc.)
• un motivo del viaje: puede ser por negocios, placer, interés u otras razones;
• una duración mínima de 24 horas y máxima de un año: se excluyen la movilidad vinculada a los flujos migratorios y los cambios de residencia, ya sean permanentes o temporales.

La movilidad de los viajeros conlleva una demanda de diversos tipos de bienes y servicios: algunos estarán destinados exclusivamente a ellos (como hoteles, experiencias ad hoc, traslados, etc.), mientras que otros tendrán un carácter mixto, es decir, estarán presentes en el territorio y abiertos a todos (como el transporte público, los museos y la oferta cultural en general, los parques y espacios de uso colectivo, etc.).

Por eso se suele hablar del turismo como un producto global, que incluye en sí mismo una propuesta específica y variada al mismo tiempo. Y por eso la demanda tiene características específicas que condicionan su comportamiento, una de las cuales es precisamente su elasticidad.

Características de la demanda: correlación, inestabilidad, estacionalidad, concentración y elasticidad

La correlación se refiere a la estrecha relación entre servicios y bienes complementarios e interdependientes. Ejemplo de ello son las instalaciones hoteleras y el transporte necesario para llegar a ellas, imprescindibles para que la oferta de las primeras pueda ser consumida.

La inestabilidad de la demanda, por su parte, se refiere a la imprevisibilidad de los fenómenos ambientales y sociales: acontecimientos naturales o contextuales que -por su magnitud- suponen un obstáculo para el flujo turístico.
La estacionalidad ya sabemos lo que es: la alta o baja presencia de turistas en determinadas épocas del año debido a condiciones climáticas y/o culturales particulares.
De ella depende también la concentración geografica, con relativa masificación en las zonas más populares.

Por último, la elasticidad indica la variabilidad de la demanda en relación con factores económicos, como el precio de la oferta, la renta de los viajeros y el coste de los bienes y servicios relacionados. En el caso de los viajes internacionales, también es necesario tener en cuenta el tipo de cambio y la percepción del poder adquisitivo real o supuesto.

En general, se dice que la demanda es elástica si el cambio de un elemento provoca una fluctuación significativa; en caso contrario, es inelástica.Pongamos un ejemplo práctico: comparemos una tarrina de cerezas y un medicamento para la diabetes que, de un día para otro, aumentan de precio. En el primer caso, es probable que la respuesta de la gente sea una reducción significativa de sus compras (demanda elástica), porque las cerezas apenas se consideran esenciales; en el segundo caso, en cambio, puede que no haya ninguna reducción, porque a pesar de su elevado coste, no son productos fácilmente sustituibles (demanda inelástica).

Volviendo al mundo de la hotellerie, podemos aplicar la misma lógica: ante un aumento importante de las tarifas, es posible -si no seguro- que la demanda se desplome, salvo en el segmento de lujo, poco sensible a los cambios económicos.
Por tanto, está claro que la elasticidad de los precios está condicionada a su vez por una serie de elementos.

La elasticidad de la demanda turística y la gestión de los ingresos

Hay varios factores que determinan la elasticidad de la demanda y, entre ellos, podemos identificar algunos principales:

• la presencia de alternativas, o dicho de otro modo, la competencia;
• el tiempo o, mejor dicho, la antelación de la reserva, es decir, la ventana de tiempo dentro de la cual la gente se queda;
• la motivación: ¿qué motiva al turista a viajar, es un viajero de negocios, de ocio o de otro tipo?

Cómo debería afectar esto a los hoteles y B&B se dice pronto.
La competencia, cada vez mayor y más variada también en cuanto a tipos de alojamiento, hace que la demanda pueda satisfacerse de muchas maneras y a través de muchos canales, lo que contribuye a la elasticidad de la demanda.

La franja horaria en la que se efectúan las reservas también influye considerablemente en la evolución de la demanda. En efecto, las últimas tendencias revelan que cada vez más personas recurren a las reservas de última hora, mostrándose así menos atentas al factor ahorro (necesitan una habitación en ese momento, a veces porque ya han llegado a su destino) que garantizaría reservar con mucha antelación.

No todos viajamos por las mismas razones y, dependiendo de lo que nos motive a hacerlo y del momento histórico, pueden registrarse comportamientos muy diferentes: las crisis económicas generalizadas son un factor disuasorio para todos los viajes relacionados con el tiempo libre, mientras que pueden no serlo para los motivados por la necesidad o el trabajo.

Todos estos aspectos -sólo aparentemente teóricos- tienen efectos tangibles en el rendimiento de las empresas turísticas y deben tenerse en cuenta para establecer una estrategia de gestión de ingresos y rendimientos coherente con el mercado. Para ello, es necesario utilizar uno o varios programas informáticos de control y optimización de la política de precios, como Zak’s Yield Manager, el software de gestión de hoteles y alojamientos de WuBook.

Zak’s Yield Manager para gestionar la demanda

Yield Manager (ZYM) es una herramienta extremadamente útil para anticipar y establecer una estrategia de oferta que tenga en cuenta las variables de la demanda.
En efecto, gracias a la función de extrapolación de datos, que puede obtenerse fácilmente y según parámetros definidos por el hotelero, es posible analizar la tendencia durante un periodo determinado y estructurar precios en consecuencia. Las reglas para hacerlo son de distintos tipos: se puede tener en cuenta el producto o la tarifa, e incluso las tarifas de venta de habitaciones, que ajustan los precios en función de cuántas habitaciones se reservan cada día.

Al crear un plan de tarifas dinámico, que por tanto, tiene en cuenta las variaciones en cada periodo para cada tipo de alojamiento, podrá predecir las fluctuaciones de la demanda y podrá corregirla siempre en función de las tendencias reales.

Actualizado y actualizable en tiempo real, ZYM es la herramienta perfecta tanto para hoteleros y gestores inmobiliarios experimentados como para hoteleros y propietarios que necesitan una brújula para orientarse en el mercado y aplicar estrategias eficaces de posicionamiento y venta.