Estimados WuBookers, como bien sabéis, el sector turístico es uno de los más variables e impredecibles. El éxito de un establecimiento hotelero depende también de su capacidad para anticipar correctamente la demanda del mercado, fijar tarifas adecuadas y distribuir eficazmente sus alojamientos. Todas estas operaciones tienen que ver con la estrategia de precios. En este artículo, descubriremos juntos cómo y por qué la fijación dinámica de precios es beneficiosa para los hoteles y qué herramientas se pueden utilizar para lograr este objetivo.

La diferencia entre precios estáticos y dinámicos

Empecemos por aclarar la diferencia entre precios dinámicos y precios estáticos. Los precios estáticos son principalmente fijos: se trata de un método bastante tradicional de crear una lista de precios, con variaciones mínimas basadas en muy pocos factores, como la estacionalidad o los días de la semana (con un aumento de precios los fines de semana, por ejemplo).

Los precios dinámicos, por otro lado, son mucho más flexibles y cambian en función de la demanda y otros factores, que se tienen en cuenta en tiempo real. Estos pueden incluir las condiciones del mercado, la actividad de la competencia e incluso las previsiones meteorológicas.

Gracias a una estrategia de precios dinámicos, cuando la demanda es alta, el hotel puede aumentar sus tarifas, con ajustes diarios o incluso por horas, para maximizar los beneficios. Por el contrario, cuando las condiciones son menos favorables, los precios bajan en consecuencia para fomentar el mayor número posible de reservas.

Pero, ¿quién realiza estos cambios y cómo funcionan en la práctica?

Precios dinámicos para hoteles: ¿cómo funcionan?

Como hemos dicho, una buena estrategia de precios dinámicos depende de numerosos factores, como el rendimiento de las reservas a lo largo del tiempo, la disponibilidad de habitaciones y la velocidad de venta, el calendario de eventos en la zona, el tiempo, el comportamiento típico de los usuarios en determinadas épocas del año y los precios de la competencia. Por lo tanto, no hace falta decir que no se puede hacer con un simple cálculo manual, sino que requiere el uso de tecnología.

El software de gestión de ingresos (RMS, que no debe confundirse con el PMS) hace precisamente eso: utilizando potentes algoritmos, cruza los datos del hotel y las previsiones de tendencias para sugerir cambios de precios rentables.

El objetivo final es aumentar la ocupación, el ADR y el RevPAR mediante tarifas que se ajusten a las expectativas de los huéspedes.

Las ventajas de los precios dinámicos

A estas alturas, debería quedar claro por qué la fijación dinámica de precios es preferible a la estática, pero repasemos las principales ventajas que ofrece este tipo de estrategia comercial.

Maximizar los beneficios

La primera ventaja es estrictamente económica: al ajustar los precios en función de datos reales (en lugar de hipótesis, por muy precisas que sean), permite al hotel aumentar las oportunidades de venta, reducir el riesgo de habitaciones sin vender y maximizar los beneficios. Pongamos un ejemplo: supongamos que un hotel adopta un sistema estático. Durante la temporada baja, fijará los precios de las habitaciones al mínimo porque sabe que la ocupación durante este periodo es baja. Sin embargo, esto significa que podría perder oportunidades que surjan, por ejemplo, de eventos improvisados como conciertos, ferias comerciales o incluso un tiempo inusualmente bueno del que no tiene conocimiento. Toda esta información, si se hubiera utilizado la fijación dinámica de precios, se habría tenido en cuenta para establecer una lista de precios más alta y, por lo tanto, generar mayores ingresos.

Tranquilizar a los huéspedes potenciales (y convencerlos de que reserven)

La segunda ventaja también tiene implicaciones económicas, pero con un matiz adicional. Cuando un usuario busca en Internet y encuentra tarifas compatibles con el periodo elegido y la media general del mercado, se siente tranquilo; en cambio, las diferencias significativas entre los establecimientos, con precios mucho más bajos, por ejemplo, podrían hacerle sospechar.

Por otro lado, la tarificación dinámica funciona precisamente para captar la atención de los huéspedes potenciales en el mejor momento, incluso con precios más bajos. Una oferta de última hora con tarifas reducidas podría ser estratégica para convencer a los «rezagados» de que reserven poco antes de la llegada.

Comprenda mejor a su público objetivo y ábrase a nuevos públicos

El análisis de los datos de las reservas obtenidas mediante la fijación dinámica de precios también le permite comprender mejor el perfil de sus huéspedes, sus preferencias y su comportamiento habitual. Se trata de información valiosa para intentar satisfacer sus gustos y mejorar su oferta.

No solo eso, sino que también puede descubrir que tiene clientes diferentes a los que esperaba, lo que le abre nuevos segmentos de mercado.

¿Y qué hay de los huéspedes habituales que solían reservar al mismo precio año tras año? Para ellos, tendrá que ofrecer tarifas especiales, como códigos de descuento, regalos y paquetes especiales.

Optimice las operaciones del equipo

Confiar los cambios de tarifas a un software también significa aligerar la carga de su equipo interno (o de los consultores externos).

Por supuesto, alguien tendrá que comprobar, analizar y corregir lo que se ha hecho, pero el esfuerzo se reducirá y facilitará considerablemente gracias al sistema. De este modo, los mismos recursos pueden dedicarse a actividades más rentables, como evaluaciones estratégicas, creación de ofertas, apertura de nuevos canales de distribución, mejora de la experiencia de los huéspedes, etc.

No pierda de vista a la competencia

Gracias a herramientas específicas integradas en la mayoría de los sistemas de gestión de ingresos, también puede supervisar los precios de sus competidores para ver cómo se mueven y qué tipo de estrategia están utilizando. Esto no solo le ofrece una visión general constante del mercado, al menos del más cercano a usted, sino que también le proporciona una ventaja competitiva: puede anticiparse a los movimientos de sus competidores o ajustar su oferta para aumentar su atractivo a los ojos de los huéspedes.

Cómo implementar una estrategia de precios dinámicos

Entonces, ¿por dónde empezar a implementar una estrategia de precios dinámicos en tu hotel, B&B o alquiler vacacional? Estos son los pasos clave a seguir:

• elige la tecnología: puede ser un RMS avanzado o soluciones más sencillas para empezar a comprender cómo funciona y qué impacto tiene la fijación dinámica de precios en tu propiedad;
• establece los parámetros principales, incluyendo el historial de reservas (que se puede obtener de tu sistema de gestión hotelera), los competidores a monitorizar y las tarifas mínimas y máximas;
• conecta el software a tu PMS y al gestor de canales, para tener siempre la disponibilidad actualizada y poder fijar las tarifas en todos los canales, evitando el riesgo de overbookings inesperados;
• analiza e interviene constantemente para corregir lo que sea necesario, en función de los resultados reales y de la respuesta de los usuarios.

Todo esto te permitirá automatizar los cambios de precios y optimizar aún más tu estrategia de ventas basándote en datos reales.

Zak para la fijación dinámica de precios

Como se ha mencionado anteriormente, para que todo funcione correctamente, primero es necesario equiparse con un PMS, o sistema de gestión hotelera, como Zak, el software para la industria hotelera de WuBook.

La comunicación con el PMS es esencial para garantizar que el sistema de gestión de ingresos recopile los datos del hotel en tiempo real y que el software de gestión reciba y actualice las tarifas en todas las plataformas de venta. Por este motivo, Zak está diseñado para integrarse con los principales RMS del mercado.

Pero hay más. Para aquellos que quieran empezar a comprender cómo funcionan las tarifas dinámicas antes de invertir inmediatamente en herramientas complejas como los RMS, Zak ofrece un módulo básico pero muy potente: Zym, el gestor de rendimiento.

Esta función te permite establecer reglas para aumentar o disminuir automáticamente tus precios en función de cómo cambia la disponibilidad de tus habitaciones y de las reservas que recibes, con total libertad.

Con Zym de Zak, puedes, por ejemplo:

• personalizar las reglas según tus necesidades;
• crear diferentes reglas para cada producto y cada tarifa;
• gestionar los precios para reservas anticipadas o de última hora;
• actuar donde quieras: en tu sitio web, en todas las OTA conectadas o solo en algunas.

Las tarifas dinámicas son una forma prometedora de aumentar tus ingresos: si aún no las has probado, ¡ahora es el momento de empezar a utilizarlas!