Estimados usuarios de WuBook: el análisis de la competencia es una actividad fundamental para los hoteles y establecimientos que desean seguir siendo competitivos y mejorar su oferta, maximizando al mismo tiempo sus beneficios. Por el contrario, descuidarlo o no estar preparado puede dañar tu negocio o hacerte perder importantes oportunidades de visibilidad y crecimiento. En este artículo, trataremos el análisis de la competencia de la A a la Z.

Por qué los análisis de la competencia son esenciales para los hoteles

Los análisis de la competencia son una parte esencial del desarrollo de una estrategia de gestión de ingresos realmente eficaz. Conocer cómo operan otros establecimientos te permite comprender tu propio posicionamiento en el mercado y anticiparte a cualquier cambio en la demanda.

Tenga en cuenta que este método no es un milagro que pueda resolverlo todo por sí solo (¡conocer los precios de los demás no es suficiente para actuar de forma eficaz por su cuenta!), pero sin duda proporciona una base de datos importante para comprender cómo ajustar las tarifas y los servicios con el fin de satisfacer las demandas de los clientes.

Mediante el análisis de la competencia, usted puede:

• Identificar nuevos objetivos: analizar las expectativas y necesidades de su público puede revelar características y potenciales que resulten atractivos para otros segmentos de clientes.
• Ampliar su oferta: conocer cómo operan los demás puede proporcionarle ideas útiles para mejorar su propia oferta, compensar cualquier punto débil o trabajar en sus características distintivas.
• Mantener la competitividad: centrarse solo en usted mismo puede hacer que pierda de vista las tendencias del sector. Por el contrario, tener una visión general de sus competidores le permite adaptarse rápidamente sin correr el riesgo de quedarse fuera del mercado.

Mantener los pies en la tierra, evitar cualquier declive y aprovechar nuevas oportunidades son las principales ventajas que garantiza un análisis bien hecho. Pero, ¿por dónde empezar para hacerlo correctamente?

Por dónde empezar para realizar un análisis eficaz

En primer lugar, es bueno saber que existe software específico (como RMS) que permite realizar análisis de la competencia de forma automatizada y precisa. Se trata de soluciones avanzadas y precisas, pero, en algunos casos, pueden resultar demasiado completas para las pequeñas empresas o muy caras.

El análisis de la competencia también se puede realizar manualmente, y es en esta segunda opción en la que nos centraremos aquí.

El primer paso es definir tus objetivos. Debes preguntarte por qué quieres analizar a la competencia: ¿es para conocer mejor el mercado? ¿Para comparar tarifas e intentar aumentar tu rentabilidad? ¿Para evaluar la reputación online de otros?

Tener una idea clara de lo que quieres analizar te permite estructurar adecuadamente tu trabajo y evitar perder tiempo buscando información que te será de poca utilidad.

Cómo identificar a los competidores que vas a analizar: crea el compset

Ahora que sabes qué aspectos quieres analizar, pasa a investigar a tus competidores. No todos los establecimientos cercanos son realmente tus competidores. En primer lugar, debes distinguir entre competidores directos e indirectos: los primeros son aquellos que son inmediatamente comparables a tu propiedad y que los clientes terminan comparando durante la reserva; los segundos, por otro lado, son alternativas que no son comparables en términos de oferta y posicionamiento, pero que aún así podrían ser una opción válida en determinadas circunstancias (por ejemplo, si tienes un hotel, un competidor indirecto podría ser un B&B).

Para el análisis, hay que centrarse en los competidores directos —al menos un par y hasta cinco para empezar— que se identificarán utilizando estos cinco parámetros:

• Ubicación: la zona es uno de los criterios más importantes para los viajeros. Por lo tanto, empieza por reducir el campo a los establecimientos cercanos a ti que cumplan los mismos requisitos de proximidad en términos de atracciones turísticas o logísticas.
• Precios: el segundo factor decisivo es, sin duda, el coste. Incluye en tu lista solo hoteles con tarifas similares a las tuyas, ya que es probable que atraigan al mismo tipo de clientela;
• tipo: este es un parámetro ligeramente más amplio y «abstracto» que los demás. Significa tener en cuenta no solo los hoteles del mismo nivel o categoría (una, dos, tres estrellas, etc.), sino también aquellos que son comparables en estilo o imagen. Básicamente, si ofreces experiencias de lujo o gestionas un hotel boutique, es poco probable que tu competidor sea una pensión familiar;
• oferta: es decir, tipos de habitaciones y servicios. No es necesario que haya una coincidencia perfecta (un hotel puede tener uno o dos servicios adicionales), pero es importante que haya varios puntos en común; de lo contrario, puedes excluirlos de la lista;
• motivos del viaje: es decir, tipos de clientes. Revisar los propósitos del viaje (familias que buscan relajarse, objetivos de negocios que viajan por trabajo, etc.) te ayuda a comprender qué propiedades satisfacen las necesidades de los viajeros y a qué público te diriges.

En general, ponerse en el lugar de quienes compran alojamiento es la forma correcta de encontrar tu conjunto de competidores, también llamado compset.

Algunas herramientas para agilizar esta tarea y obtener información más rápidamente son, por ejemplo, Google Maps y las plataformas OTA, pero los portales que recopilan opiniones de clientes también proporcionan indicaciones sobre la calidad percibida.

Una vez hecho esto, es el momento de proceder al análisis propiamente dicho.

Análisis de la competencia para hoteles: una guía paso a paso

Para ello, lo mejor es trabajar con un archivo Excel en el que puedas introducir tu hotel y otros competidores en varias columnas y, en las filas, los distintos parámetros que pretendes analizar, por ejemplo: tarifa, ubicación, servicios, habitaciones, opiniones.

Evaluación de tarifas

En cuanto a las tarifas, hay que calcular la media entre los precios más altos y más bajos, y se pueden predecir dos rangos de fechas: uno cercano al fin de semana y otro entre semana. De este modo, se tendrá una idea de cuánto aumentan o disminuyen los costes en función del periodo.

Además, también puede crear varias hojas, con la misma propiedad, divididas por meses, para obtener una visión general de las tendencias durante períodos más largos. Lo importante es extrapolar siempre los datos de la misma manera (es decir, utilizando la misma fuente, ya sea un sitio OTA o el sitio web del hotel) y al mismo tiempo para todos los competidores, de modo que no se distorsionen por variaciones temporales.

Otras características

En cuanto a otras características, puede asignar una puntuación del 1 al 10, basándose en sitios de reseñas o agencias en línea.

Sin embargo, una vez más, es importante mantener la coherencia en la extracción de datos.

Al final, puede obtener una puntuación media para cada competidor (y para su propiedad) y hacerse una idea de la situación «cualitativa» percibida.

Panorama general

Por último, puede decidir correlacionar las tarifas con otros criterios para obtener una visión general. Cree un diagrama cartesiano con un solo cuadrante: en el eje horizontal, coloque los precios medios de los demás establecimientos y los suyos propios; en el eje vertical, coloque la puntuación media global (las puntuaciones generales que ha asignado anteriormente). En la intersección de los dos valores, deberá colocar el nombre del hotel correspondiente.

De esta manera, puede descubrir, por ejemplo, que el competidor con un coste más alto es deficiente en términos de calidad general o, por el contrario, que su coste es inferior al de otros establecimientos que ofrecen los mismos servicios, lo que significa que hay margen para aumentar sus tarifas.

La interpretación varía mucho en función de lo que se desprenda, y cada empresa deberá tener en cuenta sus propios objetivos y posibilidades de actuación.

3 errores que hay que evitar al analizar a la competencia

Analizar a la competencia no es una tarea sencilla: hay muchos factores a tener en cuenta y es fácil cometer errores. Además de los posibles errores tipográficos en la transcripción de los datos, hay errores frecuentes que pueden comprometer el trabajo realizado.

1. No actualizar el análisis

El sector turístico está en constante evolución y es importante tener en cuenta los cambios para evitar cometer errores involuntarios. Por lo tanto, nuestro consejo es revisar periódicamente su compset, tanto para comprobar que los competidores que ha elegido siguen siendo relevantes como para registrar cualquier mejora o cambio en sus ofertas que pueda haberse desarrollado sin que usted se haya dado cuenta. Lo ideal es comprobar y actualizar la tabla dos veces al año para no quedarse atrás con respecto a la competencia.

2. Elegir a los competidores equivocados

Tanto al elaborar como al actualizar la tabla, es posible dejarse llevar por razones subjetivas, es decir, considerar como competidores a establecimientos que parecen similares al nuestro simplemente porque nos gustaría ser como ellos. Las aspiraciones y los objetivos generales siempre son útiles, pero en este caso corren el riesgo de distorsionar los resultados y ponernos en dificultades. En lugar de incluirlos a toda costa, es posible elaborar una lista paralela de hoteles en los que realizar el análisis y tenerla en cuenta como modelo en el que inspirarse y al que aspirar.

3. No aprovechar la tecnología

Como dijimos al principio, existen programas informáticos que pueden supervisar a los competidores, a menudo obteniendo métricas que son difíciles de encontrar de otra manera.

Pero estas no son las únicas soluciones tecnológicas que se pueden aprovechar: una vez completada la encuesta, es importante tomar medidas sobre tus propias tarifas y ofertas comerciales. ¿Cómo? A través del PMS, la herramienta más adecuada para operar de forma rápida, uniforme y correcta. Zak, el software de gestión hotelera de WuBook, te permite, por ejemplo, cambiar los precios diariamente o de forma masiva durante un determinado periodo de tiempo. Además, si ya tienes un RMS activo, puedes conectarlo a Zak para que los precios se actualicen automáticamente gracias a la comunicación directa entre los dos programas.

La tecnología ofrece un apoyo fundamental incluso cuando el análisis de la competencia se realiza manualmente y permite sacar partido a estrategias y esfuerzos que, de otro modo, correrían el riesgo de desperdiciarse. Una verdadera lástima teniendo en cuenta lo importantes que son, ¿verdad?