Estimados usuarios de WuBook: fijar las tarifas de las habitaciones es una de las operaciones más delicadas e importantes en el sector hotelero. Especialmente para aquellos que optan por los precios dinámicos, hay numerosos parámetros que deben tenerse en cuenta. Entre ellos se encuentra elhotel pickup: un dato esencial para ajustar los precios y la organización interna. Veamos qué es y por qué es tan importante.

Pickup hotelero: la definición

El pickup es el número de habitaciones vendidas o reservas recibidas en un determinado periodo pasado para un periodo futuro específico. Este dato puede expresarse en números o en porcentaje. El pickup hotelero permite analizar la presión de la demanda sobre el establecimiento y comprobar si se ajusta o no a las previsiones, adaptando la estrategia y los recursos en consecuencia.

Veamos un ejemplo práctico. Es lunes, 28 de diciembre, y un hotelero quiere saber cuántas habitaciones se vendieron la semana anterior (es decir, del lunes 21 de noviembre al domingo 27 de noviembre) para el periodo navideño, digamos del 23 de noviembre al 1 de enero. Pues bien, el informe de ocupación expresa exactamente esta tendencia y se puede realizar para cualquier periodo de tiempo (un día, una semana o meses). También es posible comparar el rendimiento de diferentes periodos: por ejemplo, las próximas Navidades con las anteriores, siempre según las mismas fechas de ocupación, para comprender si la demanda se mueve de forma similar a la del pasado y qué variaciones hay.

¿Por qué es útil conocer la ocupación del hotel?

La ocupación hotelera es muy útil para definir y mejorar sus tarifas, especialmente si decide adoptar un método de fijación de precios dinámico o automático. En el sector hotelero, existen tres tipos de fijación de precios:

• estática: se trata de un enfoque ya obsoleto, ya que consiste en fijar los precios para todo el año y no modificarlos, independientemente de la demanda real o las tendencias del mercado;
• automática: los cambios los realiza un software específico basándose en reglas predeterminadas por el hotelero y en algoritmos.
• dinámico: gracias al análisis de determinados datos (entre ellos, la ocupación, la estacionalidad, la disponibilidad y otros parámetros), el hotelero ajusta continuamente los precios de forma semiautomática.

En este último caso, el informe de ocupación es esencial para comprender la ocupación y la disponibilidad, y tratar de aumentar los ingresos del hotel. Conocer estos datos tiene muchas ventajas.

Estar preparados y actuar con rapidez

A pesar de las previsiones precisas, las herramientas de análisis de la demanda y la experiencia, es posible que las cosas no salgan como esperamos, ya sea de forma positiva o negativa. Por ejemplo, puede ocurrir que, de repente, una fecha determinada reciba un gran número de reservas inesperadas. Esto puede ser el efecto de un evento que quizá no hayamos tenido en cuenta u otras dinámicas que desconocemos. El seguimiento de la ocupación semanal o mensual nos permite registrar rápidamente estos eventos y actuar en consecuencia, sin perder tiempo y adelantándonos a la competencia.

Modifique los precios de forma informada

Es importante darse cuenta de que un determinado periodo está funcionando bastante bien o, por el contrario, bastante mal en comparación con las previsiones o con un periodo anterior para ajustar la oferta. Cuando la demanda es alta, el hotelero puede decidir, por ejemplo, aumentar los precios de venta para ganar más. Si, por el contrario, las reservas son escasas, puede ser necesario bajar las tarifas u ofrecer promociones y paquetes especiales para fomentar la demanda.

Optimizar la gestión de la ocupación y los recursos

Vender habitaciones no solo significa aumentar los ingresos, sino también mejorar la ocupación y, en consecuencia, optimizar los costes operativos. Sabemos que incluso las habitaciones no vendidas son una fuente potencial de gastos (por limpieza, calefacción, etc.), por lo que es esencial intentar maximizar las ventas para reducir los costes «improductivos».

Evaluar la eficacia de las campañas de marketing (y las inversiones relacionadas)

La ocupación del hotel también proporciona información indirecta sobre el rendimiento de nuestras campañas de marketing. Si, por ejemplo, hemos lanzado una campaña promocional online con el objetivo de vender determinadas fechas, podemos comprobar cómo está progresando verificando las reservas recibidas para esas fechas durante el periodo de la campaña.

Se trata de información indirecta, ya que solo el seguimiento de las reservas individuales puede ofrecer una visión general precisa de la eficacia de la campaña, pero cualquier aumento sigue siendo un indicador útil para comprender si las inversiones realizadas están dando sus frutos o no.

Cómo calcular el pickup

Aunque es posible calcularlo manualmente utilizando hojas de cálculo Excel bastante avanzadas, es mucho más cómodo e inmediato utilizar un software específico para calcular el pickup del hotel. Uno de estos programas es el Revenue Management System: un sistema integral que permite fijar precios y tarifas de forma rentable.

Sin embargo, no todos los establecimientos están equipados con esta solución, mientras que la mayoría tiende a utilizar un PMS, un software de gestión hotelera. Si utilizas Zak, el software de alojamiento de WuBook, supervisar el pickup es muy sencillo.

Supervisa el pickup del hotel con Zak de WuBook

Las estadísticas de

Zak son una de las áreas más desarrolladas y flexibles del software y permiten realizar consultas muy sofisticadas. La lógica de ocupación se puede aplicar fácilmente a diferentes conjuntos de datos: solo hay que establecer un filtro para la fecha de la estancia (el día o el periodo de tiempo que se desea analizar) y otro para la fecha en que se creó la reserva (el día o el periodo). En este punto, Zak devuelve un informe completo con todos los KPI relacionados con las reservas recopilados en tiempo real desde el propio software, por ejemplo: reservas confirmadas, reservas en espera, reservas canceladas y no shows.

También es posible entrar en detalle sobre los tipos de habitaciones, los canales de venta (OTA, metabuscadores, sitio web, agencias, empresas, etc.), las llegadas diarias, las camas vendidas (la llamada ocupación), la ocupación disponible y media, la duración media de la estancia, el número de huéspedes únicos, la ventana de reserva (es decir, con cuánta antelación se realizó la reserva); y ver todos los datos relacionados con los ingresos, como los ingresos totales y los ingresos solo por habitaciones, RevPAR, ADR, etc.

Y no solo eso, sino que con un simple filtro, Zak te permite configurar una comparación con un periodo pasado de tu elección, ¡desde hace un mes hasta hace cinco años!

Esto le permite obtener una imagen realista y documentada del rendimiento de su propiedad. Por ejemplo, podríamos observar que, para el periodo de Navidad de 2025, vendimos menos habitaciones en noviembre de este año que el año pasado. El nivel de análisis que proporciona Zak ayuda a delimitar mejor esta información y a actuar en consecuencia: podemos descubrir, por ejemplo, que el año pasado alojamos grupos, o que tuvimos un ADR más bajo que este año, o que trabajamos especialmente bien con un determinado portal.

La recogida por sí sola no es suficiente: siempre es necesario contextualizar e interpretar, ¡y Zak es la herramienta adecuada para ello!