Estimados WuBookers, las agencias de viajes, las OTA y los metabuscadores son entidades que hemos llegado a conocer bien. Sin embargo, no son las únicas: los llamados mayoristas de viajes, bancos de camas u operadores turísticos mayoristas también llevan años activos en el mercado. Se trata de intermediarios B2B (business-to-business) que pueden representar una oportunidad de venta adicional para quienes saben aprovecharlos. A continuación, explicamos qué son y cuáles son sus ventajas e inconvenientes.
¿Qué son los mayoristas de viajes?
Los mayoristas de viajes son empresas B2B (business-to-business) que compran habitaciones de hotel al por mayor y las revenden a agencias de viajes, aerolíneas, OTA, etc. A diferencia de las plataformas online y otros intermediarios, los bancos de camas no ofrecen alojamiento directamente a los viajeros, sino que actúan como intermediarios entre compradores y vendedores. Los huéspedes suelen desconocer su existencia, ya que reciben la información y los detalles directamente de su plataforma de compra. Los mayoristas proporcionan todo lo necesario para que las agencias y las OTA puedan reservar habitaciones y, cuando estas se reservan, transmiten los datos del cliente final al establecimiento.
Los mayoristas pueden operar de diferentes maneras: pueden decidir vender solo habitaciones o habitaciones y paquetes vacacionales, y especializarse en determinados tipos de alojamientos o mercados. En cualquier caso, las compras suelen realizarse a precios controlados y para un gran número de alojamientos (todo o casi todo el inventario), lo que convierte a los mayoristas en una alternativa de distribución atractiva, especialmente para las grandes cadenas o los negocios más estacionales.
Ventajas e inconvenientes del turismo mayorista
Como se afirma en una conocida página web de información turística: «Antes de la pandemia, los hoteleros vendían aproximadamente 50 000 millones de dólares en habitaciones a través de bancos de camas y otros canales mayoristas». Según la publicación, esta tendencia seguirá creciendo en los próximos años. Los mayoristas de viajes representan una oportunidad adicional para los hoteles y, si se gestionan bien, pueden contribuir positivamente a la estrategia de ventas. Sin embargo, antes de embarcarse en este tipo de colaboración, es importante ser consciente de las posibles ventajas e inconvenientes.
Las ventajas de los mayoristas de viajes
Trabajar con mayoristas de viajes puede aportar numerosas ventajas, entre ellas:
- Amplio alcance y base de usuarios: los mayoristas suelen tener acceso a canales y mercados nuevos o de difícil acceso, especialmente para las empresas más pequeñas. Por lo tanto, ampliar su red de ventas también puede ayudar a mejorar su potencial de marketing.
- Organización más eficiente: vender a mayoristas le permite gestionar su inventario de forma lineal, ya que conoce de antemano la disponibilidad y la ocupación. También reduce la necesidad de lidiar con muchos canales más pequeños y potencialmente distractores;
- pagos anticipados y confiables: los bancos de camas compran camas por adelantado, lo que garantiza un flujo de caja seguro y confiable: como son intermediarios que trabajan con otros intermediarios, es más difícil encontrarse con estafas y impagos.
Posibles inconvenientes
Por otro lado, como todas las operaciones comerciales, la venta al por mayor de habitaciones de hotel no está exenta de posibles efectos negativos, tales como:
- tarifas bajas, inferiores a los precios disponibles para el público, por lo tanto con un ADR reducido, aunque «seguro»;
- precios que probablemente se mantendrán estáticos durante mucho tiempo: los mayoristas tienden a comprar a un coste fijo que se mantiene igual incluso después de mucho tiempo;
- escaso control sobre los mercados de venta y los acuerdos entre los operadores turísticos mayoristas y otros minoristas, con la posibilidad de que el hotel aparezca con tarifas inconsistentes en múltiples portales.
Por lo tanto, antes de emprender una iniciativa de este tipo, es aconsejable sopesar cuidadosamente los pros y los contras y considerar también algunas herramientas de protección y gestión que agilicen el trabajo.
5 consejos para una mejor gestión del banco de camas
Para salvaguardar los intereses del hotel y mantener un funcionamiento fluido sin sobrecargar aún más las actividades de quienes gestionan un establecimiento y sus empleados, es importante tener en cuenta algunas precauciones.
1. Elija estratégicamente
El primer aspecto se refiere a la elección de los mejores socios. Como hemos dicho, cada mayorista puede trabajar de forma diferente y, por lo tanto, tener fortalezas y debilidades específicas. Por ejemplo, pueden tener un gran conocimiento sobre la venta de alojamiento o también de experiencias, o pueden tener un punto de apoyo particular en una zona geográfica en lugar de otra. Antes de decidir, explore el mercado e intente comprender las características distintivas de cada empresa y si pueden aportarle una ventaja real.
2. Establezca condiciones contractuales claras y precisas
Una vez que haya identificado al mayorista adecuado, es buena idea definir los acuerdos con mucho cuidado y minuciosidad. Las condiciones contractuales determinan no solo las condiciones de venta, sino también las condiciones de colaboración. En este caso, podría considerar activar uno o varios bancos de camas solo en temporada baja, cuando la demanda es baja, y suspender la distribución tan pronto como vuelva a aumentar. Definir todos los detalles con claridad es una forma fundamental de garantía, incluso si se producen imprevistos…
3. Compruebe regularmente el trabajo de los mayoristas
Desgraciadamente, las cosas no siempre salen según lo previsto, y es posible que encuentre sus habitaciones a la venta en canales como las OTA al mismo precio acordado con el mayorista. Se trata de una situación desagradable que puede causar dificultades con otros socios comerciales, socavar su estrategia de posicionamiento y comprometer su reputación (un precio demasiado bajo no tiene por qué ser percibido positivamente por el público y, por el contrario, podría dar una impresión errónea de su establecimiento). Por lo tanto, esté preparado para comprobar periódicamente los canales gestionados por el mayorista para evitar sorpresas desagradables y ambigüedades.
4. Analizar las tendencias de ventas
Los mayoristas compran habitaciones por adelantado, pero esto no significa que puedas ignorar las tendencias de ventas. Tener una comprensión clara de los perfiles de los huéspedes, la duración media de la estancia y el gasto típico en servicios adicionales y otros artículos no incluidos por el mayorista, también en relación con otros canales de distribución, te ayuda a comprender si el negocio es realmente rentable y cómo implementarlo si es necesario.
Obviamente, para hacer todo esto de forma ágil y optimizada, necesitas una herramienta que te permita realizar un seguimiento de las reservas y su origen. Una herramienta como Zak, el PMS de WuBook, que no solo simplifica todos los aspectos de la gestión hotelera, sino que también permite supervisar cada reserva y analizar su rendimiento. Para simplificar aún más esta fase, Zak también permite configurar agencias y empresas personalizadas para que coincidan con las reservas, lo que facilita ver solo la información que le interesa y tomar decisiones informadas.
5. Usa un channel manager fiable
Hablando de reservas, hasta hace poco, las reservas al por mayor se gestionaban manualmente.
Hoy en día, sin embargo, es posible aligerar esta parte de la carga de trabajo eligiendo socios que se integren directamente con el gestor de canales y eviten que el hotel tenga que introducir manualmente las tarifas y las reservas. Una vez más, Zak ya está configurado para funcionar de esta manera, ya que su Channel Manager permite la conexión directa con HotelBeds y, próximamente, también con WebBeds, dos de los principales operadores turísticos mayoristas del sector. La conexión ya está establecida, es segura y fiable, y la gestión del inventario y las ventas se ha simplificado enormemente.
Por lo tanto, como hemos visto hasta ahora, si se aborda con las precauciones, la estrategia y las herramientas adecuadas, los mayoristas representan una oportunidad adicional de distribución y venta para los hoteles que quieren crecer.