Estimados usuarios de WuBook: las tarifas hoteleras son una parte fundamental de vuestra estrategia de ventas y os permiten maximizar los ingresos de cada habitación. Por eso es esencial comprender no solo la jerga técnica, sino, sobre todo, el fondo que hay detrás de ciertos términos técnicos. En este artículo, nos centraremos específicamente en la rack rate, un tipo de tarifa muy importante para gestionar toda vuestra estructura de precios y presentar vuestro hotel de forma convincente a los huéspedes potenciales.

¿Qué es la rack rate?

La rack rate es la tarifa más alta disponible para los huéspedes, sin descuentos ni promociones. Esto excluye las ofertas especiales, las tarifas de grupo o las ventas al por mayor (como las realizadas a los denominados «bed banks»). La tarifa base la fija el hotelero y se hace pública, por lo que es visible para los viajeros.

A menudo se confunde, y a veces de hecho coincide, con la denominada BAR (Best Available Rate, mejor tarifa disponible), que, sin embargo, representa la mejor tarifa disponible para una habitación en un momento dado, no el precio máximo que los huéspedes podrían pagar.

Establecer la tarifa base sirve de base para crear ofertas especiales y descuentos puntuales que reducen el precio y aumentan la percepción de valor a ojos de los clientes potenciales.

Cómo se calcula y qué factores la influyen

La tarifa base depende de varios factores y, por este motivo, varía de un establecimiento a otro y de un periodo a otro.

Entre los factores que influyen en esta tarifa se incluyen:

• los gastos de explotación del hotel, incluidos los costes fijos y recurrentes, como el mantenimiento, la limpieza, los servicios públicos, los salarios del personal, los seguros, los servicios y todo lo demás relacionado con el establecimiento y su gestión;
• las condiciones del mercado, es decir, la demanda real, con todas sus fluctuaciones, y las ofertas de la competencia, un aspecto necesario para garantizar la competitividad del establecimiento;
• la época del año, para garantizar unos beneficios acordes con la temporada alta (cuando la tarifa estándar puede ser ligeramente superior) y la temporada baja (cuando es aconsejable reducirla para fomentar las reservas);
• el público objetivo: el poder adquisitivo varía en función del tipo de turista, por lo que es esencial fijar tarifas que se ajusten al presupuesto de los huéspedes a los que queremos atraer;
• el posicionamiento del establecimiento es igualmente importante y tiene un impacto directo en la comunicación de la marca: los hoteles de lujo pueden aspirar a tarifas de lista más elevadas, mientras que los hoteles más modestos se conforman con tarifas más bajas.

Además de estos factores, hay consideraciones y objetivos estrechamente vinculados a los ingresos, como el ADR objetivo, es decir, la tarifa media diaria (Average Daily Rate) que pretendemos alcanzar.

No existe una fórmula universal, pero, en general, se puede calcular teniendo en cuenta los costes por habitación + (coste por habitación × margen de beneficio deseado).

Los costes por habitación se calculan sumando todos los gastos operativos anuales y dividiendo el total entre el número de pernoctaciones disponibles en un año. Veamos un ejemplo.

Un hotel cuenta con 35 habitaciones y unos costes anuales totales de 730 000 euros. Hay 12 775 noches disponibles (35 habitaciones × 365 días), por lo que el coste por noche es de aproximadamente 57 euros (730 000 euros ÷ 12 775). Si consideramos un margen de beneficio objetivo del 25 %, la tarifa base sería: 57 euros + (57 euros × 0,25) = 71,25 euros por noche.

Con este cálculo, es posible determinar un punto de partida que se irá ajustando en función de los factores indicados anteriormente; podría resultar demasiado alto o demasiado bajo, y del ADR objetivo.

Cómo gestionar la tarifa base

La tarifa base es, por lo tanto, la tarifa máxima, el precio completo, a partir del cual se derivan las tarifas con descuento y las promociones. Y dado que los factores que la determinan cambian día a día, la tarifa base también debe actualizarse en consecuencia. En otras palabras, no basta con fijarla de una vez por todas; debe modificarse y ajustarse a las condiciones del mercado, en función de las fluctuaciones de la demanda, los parámetros de referencia de la competencia, etc. Esta estrategia, conocida como fijación dinámica de precios, puede implementarse de dos maneras: utilizando un sistema avanzado de gestión de ingresos (RMS), que ajusta automáticamente las tarifas por ti; o manualmente, con el apoyo de tecnología especializada en gestión hotelera (PMS, sistema de gestión de propiedades).

En el primer caso, disfrutarás de la comodidad de un software «que funciona por sí solo», pero precisamente por esta razón, es bastante sofisticado y requiere un conocimiento sólido de la gestión de ingresos. Por otro lado, la actualización a través de un PMS tiene menos funciones, pero es accesible para todo el mundo y te permite establecer reglas precisas para gestionar las tarifas de forma automatizada, pero controlada.

Zak para gestionar la tarifa estándar (¡y todas las demás tarifas!)

Zak, el PMS para establecimientos de WuBook, ofrece precisamente eso: simplicidad operativa y precisión tecnológica. Con este software, puedes crear tantas tarifas como desees, incluida la tarifa base, y modificarlas cuando lo consideres oportuno. Y no solo eso: también puedes configurar reglas de derivación automática entre tarifas según te convenga, para actualizar los precios de acuerdo con tus criterios. Por ejemplo, puedes decidir que una determinada tarifa aumente o disminuya durante épocas específicas del año, o a medida que cambien ciertas condiciones, como la ocupación. Esto te permite establecer los parámetros según los cuales Zak calcula automáticamente los precios de venta y los muestra en tiempo real en todos los canales de distribución conectados. De este modo, ya no tendrás que lidiar con la molestia de las intervenciones manuales ni preocuparte por cómo funciona el software; siempre lo tendrás todo bajo control sin el esfuerzo de tener que gestionarlo tú mismo.

¿Cuáles son las ventajas de las tarifas base?

Pero, en definitiva, ¿cuáles son las ventajas de las tarifas base y por qué debería fijarlas un hotelero o un gestor de establecimientos?

Optimizar los ingresos

Las tarifas base, ya que ahora sabemos que hay más de una, te permiten sacar el máximo partido a los picos de demanda y a las ocasiones especiales cobrando el precio más alto que el mercado está dispuesto a aceptar. Ajustar esta tarifa de manera estratégica aumenta, por lo tanto, los ingresos y el margen de beneficio del establecimiento.

Optimización de la gestión de descuentos y tarifas derivadas

La tarifa base proporciona un punto de referencia para estructurar descuentos y ofertas promocionales, lo que hace que todo el sistema de precios del establecimiento sea más coherente. Esta flexibilidad permite ofrecer precios atractivos sin menoscabar el valor percibido. Además, la coherencia en las tarifas se traduce en una experiencia más fluida para los huéspedes y un menor margen de error en la gestión diaria.

Fomentar la transparencia

Hablando de huéspedes, comunicar abiertamente las tarifas de referencia también significa ofrecer una visión clara de los precios, un factor que ayuda a generar confianza entre los clientes. Esta decisión puede marcar la diferencia en un mercado competitivo como el de la hostelería, donde a menudo es fundamental fidelizar a los huéspedes.

Fortalecimiento de la imagen de marca

Una tarifa base fijada con cuidado también ayuda a mejorar la percepción de la marca y puede dotar al establecimiento de una imagen de exclusividad y valor. Un posicionamiento «de alta gama», cuando sea adecuado, también puede atraer a una clientela más selectiva dispuesta a invertir más para disfrutar de una experiencia de calidad.

Por todas estas razones, la tarifa base es una herramienta esencial en la estrategia de precios, que debe entenderse a fondo y gestionarse con pleno conocimiento de los hechos, desde la teoría hasta la práctica.