Estimados WuBookers, no hay escasez de acrónimos en la industria hotelera, y hoy estamos viendo uno de los acrónimos más importantes para las propiedades: el ADR. Este índice de rendimiento es esencial para entender, junto con los demás, el rendimiento del hotel (o B&B o alquiler vacacional) y hacer cualquier cambio en la estrategia de ventas. Veamos, pues, qué es y cómo aumentarlo.

ADR: ¿qué significa y cómo se calcula?

ADR es la abreviatura de Average Daily Rate (tarifa media diaria). Y eso es exactamente lo que devuelve el ADR: el precio medio pagado por los huéspedes al día (o por noche, para ser más precisos) durante un periodo de tiempo determinado.
La fórmula del ADR es muy sencilla: basta con dividir los ingresos obtenidos por la venta de habitaciones entre el número de habitaciones vendidas (entendido como el número de noches ocupadas).
Pongamos un ejemplo: en un mes, un hotel vendió 200 habitaciones (la suma de todas las noches ocupadas por cada habitación vendida) y ganó 30 mil euros. Su ADR será igual a 30.000 € / 200 = 150 €. Esto significa que, por término medio, un cliente gastó 150 euros en pasar una noche en el establecimiento.f Por supuesto, el mismo cálculo puede hacerse de forma global, como acabamos de ver, o por tipos de habitación individuales, por canal de venta o por segmento de clientes.
Lo importante es intentar no cometer errores que puedan afectar incorrectamente a las evaluaciones posteriores.

3 errores comunes en el cálculo del ADR

Uno de los errores más comunes que se producen al medir el ADR se refiere precisamente al factor habitaciones. En efecto, a menudo se tiende a incluir todas las habitaciones disponibles y no sólo las realmente vendidas. O, por el contrario, a no excluir las ocupadas por razones de servicio, tal vez porque son empleadas por el personal o la propiedad, u ofrecidas como regalo a los huéspedes.
Sin embargo, se corre el riesgo de comprometer el resultado final y dar una visión falsa de la tarifa media diaria.
El segundo error, en cambio, se refiere a los ingresos: ¿qué incluir en esta entrada? ¿Cómo considerar los ingresos procedentes, por ejemplo, de servicios adicionales? En este caso, es importante mantener la coherencia a lo largo del tiempo y definir qué es lo más importante para nosotros. Si la cifra que nos interesa es únicamente la cifra «pura» de la tasa media de ventas, no debemos considerar nada más, y debemos mantener este mismo criterio también para el futuro, para evitar comparar valores incongruentes entre sí.
Otro aspecto se refiere a los ingresos netos, es decir, lo que queda en caja después de pagar los posibles gastos de comisiones asociados, por ejemplo, a los canales de distribución: el ADR neto difiere del ADR clásico precisamente en este aspecto.
Pero, ¿por qué es importante la ADR y para qué sirve?

¿Cuál es el objetivo de la ADR?

El ADR es uno de los indicadores de rendimiento (Key Performance Indicator, o KPI) más importantes del sector hotelero, junto con la tasa de ocupación (%OCC) y el RevPar (Revenue Per Available Room).
Considerado por sí solo, en realidad no es suficiente para dar una imagen precisa de la situación del hotel y debe seguir estando relacionado al menos con los otros dos.
Sin embargo, el ADR ayuda a comprender cuál es la percepción externa del hotel y si las actividades de comunicación y marketing puestas en marcha son eficaces.
Además, el ADR se utiliza a menudo para comparar el propio establecimiento con otros similares (una operación que obviamente no tiene en cuenta el ADR neto y que puede realizarse con la ayuda de un software de Revenue Management).
Así que, en general, no hay un valor positivo que se aplique a todas las propiedades, sino que hay que tener en cuenta el contexto específico y las tendencias de las ventas y la disponibilidad a lo largo del tiempo, incluso con respecto a la estacionalidad y la elasticidad de la demanda.

Juntemos todo lo anterior y supongamos que un hotel tiene un ADR elevado en comparación con sus competidores. Sobre el papel, podría ser un buen resultado, pero mucho depende también del índice de ocupación: si ha vendido pocas habitaciones en comparación con las disponibles, el rendimiento global puede no ser necesariamente óptimo, aunque los índices de venta sean altos.

Por otro lado, un ADR bajo con una ocupación del 100% podría seguir siendo suficiente para la sostenibilidad del negocio, pero indicar un problema de imagen, por el que los clientes están dispuestos a pagar menos por sus servicios que por los de otros establecimientos.
En esencia, el ADR le permite tomar decisiones informadas que afectan a su posicionamiento y estrategia de ventas para maximizar los ingresos y optimizar la inversión

Cómo aumentar el ADR del hotel

No basta con subir las tarifas para aumentar el ADR. De hecho, unos precios más elevados podrían provocar una reducción significativa de las reservas, lo que se traduciría en un saldo negativo de ingresos al final del periodo.
De hecho, como hemos mencionado, mucho depende de la calidad percibida de la propiedad por los clientes potenciales, y por eso es aquí donde le recomendamos que empiece a mejorar el ADR.

1. Trabajar en la reputación de la marca y el marketing

Para animar a los clientes a reservar en su establecimiento, quizá pagando un precio más alto que otros, tiene que convencerles de que su dinero está bien gastado. Cultivar la reputación de su hotel presentando bien los servicios y gestionando los comentarios puede influir en la demanda y, por tanto, fomentar las reservas a precios más elevados.
Si luego decide presentarse como un establecimiento premium, esta operación tendrá que generalizarse aún más y tendrá que asegurarse de que todos los canales y herramientas de comunicación coincidan con la imagen que quiere transmitir (justificando así el aumento de los precios de venta).

2. Decide tu oferta para cada objetivo individual

Para aumentar el valor percibido, necesita que cada público objetivo encuentre lo que necesita. Así que el primer paso es saber cuál es su público objetivo (turistas de ocio, turistas de negocios, etc.) y adaptar los mensajes -y las ofertas- a cada uno de ellos. O incluso paquetes vacacionales específicos para cada propiedad.
Durante este proceso de segmentación, también puede descubrir que tiene una parte de clientes fieles que vuelven con regularidad. Un tipo especialmente valioso porque ya están convencidos, adquiridos, y tienden a ser menos sensibles al precio: ¡una contingencia que debe utilizar en su beneficio!

3. Reducir los costes de intermediación

Si decide fijarse en el ADR neto, tendrá que restar el coste de intermediación de la venta. Un coste que probablemente también afectó ( al alza ) a su tarifa. ¿Qué significa todo esto? Que hay una parte de sus ingresos que podría convertir en beneficios incentivando las reservas directas.
Y no sólo eso, al eliminar los costes de comisión, puede tener más margen para decidir su programa de tarifas sin ningún tipo de limitaciones.

4. Proponer upselling y gestionar las condiciones de anulación

Otra forma de aumentar el ADR es ofrecer una mejora de la reserva a los huéspedes actuales o futuros. Por supuesto, para que la propuesta sea realmente apetecible, debe haber un beneficio tangible: no basta con ofrecer una habitación más grande, sino que hay que equiparar cualquier servicio extra o experiencia exclusiva, justificando el sobreprecio. También es una buena forma de aumentar el valor de las ventas sin afectar a la tarifa pública, porque es extemporánea y confidencial.
Siguiendo con el tema de las tarifas, no olvide que éstas pueden variar en función de las políticas de cancelación que decida establecer: normalmente las flexibles tienen unos gastos de venta más elevados que las no reembolsables; pero también puede fijar un periodo mínimo de estancia para garantizar un determinado grado de ocupación.
La conveniencia de cada estrategia depende de muchos factores y puede afectar positivamente al ADR.

Calcular y gestionar el ADR mediante un PMS.

Hemos visto qué es, cómo se calcula y cómo aumentarlo. Pero en la vida diaria, cuando hay tantas cosas que gestionar, ¿cómo se puede hacer un seguimiento del ADR sin tener que realizar complejas operaciones manuales? Por ejemplo, a través de su PMS.
Zak, el software de WuBook para gestión de hoteles, B&Bs y alquileres vacacionales, ya ofrece en su interior la medición de varios parámetros esenciales, como: habitaciones disponibles, habitaciones vendidas, habitaciones cerradas, ingresos totales, ingresos por habitación, % de ocupación, RevPAR, TrevPAR (Ingresos Totales por Habitación Disponible), TrevPOR (Ingresos Totales por Habitación Ocupada), % de ocupación, RevPOB (Ingresos por Cama Ocupada), RevPAB (Ingresos por Cama Disponible). Y, por supuesto, ADR.
De este modo, el hotelero puede obtener tanto la visión general como la particular: en efecto, el ADR sólo tiene en cuenta los ingresos de la pernoctación (sin considerar ni el desayuno ni otras comidas o servicios auxiliares). Pero puede obtener la cifra global a través del TrevPAR y el TrevPOR, que se calculan a partir de los Ingresos totales, es decir, los ingresos totales de la reserva relacionados con las habitaciones, los extras y las comidas (incluidas las comisiones de las OTA y excluida la tasa turística).

Zak también permite:

• Para filtrar el ADR por varios tipos de canales, distinguiendo entre reservas introducidas manualmente, reservas del motor de reservas, reservas del gestor de canales (y aquí se puede filtrar aún más eligiendo la OTA de interés);
• Para establecer un periodo de tiempo personalizado y compararlo con otro periodo de su elección;
• Para mostrar también el ADR de un periodo futuro (la cifra se basa en las reservas confirmadas en el momento de la lectura) para compararlo con el periodo pasado y realizar cambios de tarifa si es necesario;
• Integrar su funcionalidad con la de los sistemas de gestión de ingresos (RMS) más conocidos, para conseguir una herramienta de control de ingresos aún más completa y potente, y una gestión dinámica de tarifas.

El ADR por sí solo no basta para obtener una imagen completa, pero descuidarlo significa excluir un indicador importante del rendimiento y la eficacia de las actividades realizadas: un buen PMS puede ayudarle a comprobar y gobernar también este aspecto.