Estimados WuBookers, hoy abordamos uno de los temas más controvertidos entre los hoteleros (y los gestores de ingresos): las tarifas hoteleras no reembolsables. Quienes las adoran las consideran una herramienta fundamental para garantizar ingresos regulares y flujo de caja; sus detractores, por el contrario, destacan sus limitaciones e inconvenientes. Vamos al meollo del asunto y analicemos una práctica que, dependiendo de tu punto de vista, ofrece oportunidades o presenta riesgos.

¿Qué son las tarifas no reembolsables?

Las tarifas no reembolsables son tarifas con descuento que no ofrecen ningún reembolso al cliente, ni siquiera en caso de cancelación del viaje, cancelación de la reserva o no presentación. A diferencia de las tarifas flexibles, con las tarifas no reembolsables, el pago de la estancia se realiza en su totalidad en el momento de la reserva, sin posibilidad de modificación. Esta rigidez se compensa con el precio más bajo, lo que hace que esta solución resulte más atractiva, especialmente para quienes tienen más certeza sobre sus planes de viaje.

Está claro que, sobre el papel, este tipo de tarifa tiene varias ventajas para todas las partes implicadas: el cliente ahorra dinero y el hotelero recibe el pago inmediato, sin correr el riesgo de tener que devolver el dinero. Pero hay más.

Ventajas y desventajas: una cuestión de perspectiva

Para comprender realmente las ventajas y desventajas de las tarifas no reembolsables, intentemos ponernos en una situación real. Alberto regenta un hotel en un balneario que tiene mayor ocupación durante la temporada alta. María, por su parte, es la propietaria de un hotel situado en una ciudad de arte, que acoge a turistas y viajeros de negocios con bastante regularidad a lo largo del año. ¿Cuáles son los pros y los contras para estos dos perfiles?

Pago inmediato sin excepciones

Con las tarifas no reembolsables, ambos tienen la oportunidad de obtener ingresos inmediatamente por la venta, independientemente de lo que el huésped decida hacer durante su estancia. Esto también les permite distribuir sus ingresos de forma más uniforme a lo largo de las temporadas.

Es cierto, pero Alberto está renunciando a un mayor potencial de ingresos en temporada alta, mientras que María —que puede contar con una ocupación constante— se arriesga a vender a la baja habitaciones que se venderían de todos modos. Si la principal ventaja es la gestión del flujo de caja, puede resultar más eficaz adoptar un enfoque estructurado de fijación de precios en lugar de confiar únicamente en tarifas no reembolsables.

Cubrir los costes operativos y las oportunidades de reventa

Los precios bajos fomentan las reservas y, dado que una habitación sin vender sigue teniendo costes fijos de mantenimiento y promoción, es mejor obtener un pequeño beneficio que ninguno. No solo eso, sino que si un huésped cancela su reserva, el hotelero puede volver a poner el alojamiento a la venta, intentando así duplicar sus ingresos.

Esta observación también es correcta, pero plantea algunas preguntas: si es esencialmente el descuento lo que atrae las reservas, ¿no sería mejor revisar sus tarifas estándar para ajustarlas a la demanda? Adoptemos una perspectiva más amplia: ¿qué ocurre si la competencia empieza a ofrecer tarifas con descuento, pero con condiciones flexibles de reserva y cancelación? Es muy probable que, a igual precio, los viajeros prefieran estas a las tarifas fijas y no reembolsables.

Por lo tanto, la ventaja que garantiza la oferta y la oportunidad de multiplicar los ingresos se basa en un equilibrio potencialmente frágil, que depende en gran medida de las ofertas de otros establecimientos cercanos.

Ventas seguras y sin estrés

Esto nos lleva al último aspecto: el comportamiento y la percepción de los clientes. Como hemos dicho, un precio bajo puede animarles a reservar, incluso sin la posibilidad de un reembolso en caso de circunstancias imprevistas. Y esto se traduce en ventas seguras para el establecimiento.

Sin embargo, es poco probable que esta reserva se haga con mucha antelación, ya que solo quienes están seguros de que viajarán comprarán sin garantía de reembolso, por lo que es probable que se trate de reservas de última hora o de clientes de negocios que ya tienen un itinerario de viaje fijado.

Volvamos a nuestros ejemplos iniciales: ¿un establecimiento que ya trabaja con este tipo de clientela, como el de María, realmente necesita recurrir a este tipo de tarifa? ¿Y un hotel estacional, como el de Alberto, es capaz de gestionar reservas improvisadas durante la temporada alta o la temporada baja, cuando el número de empleados puede verse reducido?

Por último, ¿cómo se percibe un hotel que impone un pago vinculante en comparación con otro que deja a los viajeros libertad para cambiar de opinión?

Entonces, ¿tarifas no reembolsables, sí o no?

Como hemos intentado mostrar, no hay una respuesta única y universal, pero hay que tener en cuenta el contexto más amplio, sopesando cuidadosamente los pros y los contras para los ingresos y la reputación del establecimiento.

En general, las tarifas no reembolsables siguen siendo una herramienta muy utilizada en el sector, en parte debido a sus ventajas estratégicas. Por ejemplo, permiten diversificar la oferta en diferentes canales: un hotel podría decidir mostrar el mismo precio con y sin cancelación gratuita en su propia web y en las OTA, respectivamente, para fomentar las reservas directas.

Lo que importa, como siempre, es la lógica que hay detrás de la elección y el objetivo que se quiere alcanzar. Un objetivo que es mucho más fácil de alcanzar si se cuenta con el apoyo de la tecnología.

Zak para gestionar tarifas, reembolsables y no reembolsables

No hay nada más frustrante —y contraproducente— que planificar una estrategia de ventas y luego encontrarse con recursos limitados o errores debidos a distracciones o intervenciones manuales. Por eso es esencial estar bien preparado en materia de gestión de ingresos (o contar con una persona dedicada a ello) y disponer de las herramientas adecuadas para poner en práctica lo que deseas. Zak, el PMS para alojamientos de WuBook, hace exactamente eso: no solo te permite mantener todo el establecimiento bajo control, sino que también te permite gestionar, modificar y actualizar las tarifas en cualquier momento.

Por ejemplo, a través de Zak, puedes establecer un precio para cada producto diario y las restricciones relacionadas, distinguiendo entre: OTA (para distribución con tarifas controladas),estancias mínimas y máximas, anticipos mínimos y máximos, y muchas otras condiciones. También puedes asociar los siguientes parámetros a estos:

• régimen de alojamiento, es decir, las comidas que pueden estar incluidas o no en la tarifa (solo alojamiento, alojamiento y desayuno, media pensión, pensión completa, todo incluido);
• políticas de cancelación: penalizaciones aplicables a las cancelaciones de ventas directas en la página web del establecimiento;
• divisa, gracias a la conversión automática de divisas.

Un software completo que te permite implementar estrategias de precios variables y maximizar los beneficios, incluso estableciendo tarifas no reembolsables.