Estimados usuarios de WuBook: gestionar los ingresos de un establecimiento hotelero requiere cierta familiaridad con la terminología del sector y, sobre todo, con las estrategias de precios y ventas. Entre las diversas definiciones que conviene conocer, tanto en teoría como en la práctica, se encuentra sin duda la BAR, o «Best Available Rate». Esta métrica te permite estructurar tus ofertas de forma óptima y maximizar los ingresos.
¿Qué significa BAR (mejor tarifa disponible)?
BAR son las siglas de mejor tarifa disponible, y se refiere al precio más asequible para los huéspedes, normalmente asociado a políticas flexibles de reserva y cancelación. La BAR suele encontrarse en la página web del hotel o de un B&B y es inferior a la tarifa que muestran las OTA y otros distribuidores. Por ejemplo, la misma habitación individual, para las mismas fechas, podría ofrecerse a 85,00 euros por noche en la página web del hotel y a 100,00 euros en la de una agencia externa.
Sin embargo, hay que tener cuidado de no confundir la BAR con la tarifa más baja absoluta: la BAR se utiliza para determinar todas las demás tarifas, incluidas tanto las más altas como las más bajas. Por lo tanto, no descarta la posibilidad de ofertas premium o, por el contrario, de tratamientos especiales, descuentos o rebajas.
Volvamos al ejemplo anterior: si 85,00 € es la BAR para una habitación individual estándar (reservable sin restricciones y sin extras), la opción de lujo podría ser de 110,00 €, mientras que la alternativa básica no reembolsable podría costar tan solo 76,00 €.
También es habitual que la BAR clásica (mejor tarifa disponible para los huéspedes, flexible) vaya acompañada de otra tarifa similar, la BAR no reembolsable: el mismo coste para los viajeros, pero con políticas de cancelación diferentes.
Cómo identificar la mejor tarifa disponible
Para calcular la BAR de tu establecimiento, debes tener en cuenta varios factores:
- los costes operativos y de marketing del hotel: la BAR debería cubrir (como mínimo) los gastos en los que incurre el hotelero por mantenimiento y marketing. Por lo tanto, debes tener en cuenta los gastos de limpieza, servicios, suministros y las comisiones que cobran las agencias de viajes online (OTA) para garantizar que la mejor tarifa disponible sea asequible para los viajeros y sostenible para el propietario del establecimiento, sin incurrir en pérdidas;
- las ofertas de la competencia: es importante que la BAR no solo sea proporcional a los gastos, sino que también esté en consonancia con el mercado. Analizar las tarifas de la competencia te permite determinar una media local en la que basar tu propia tarifa base;
- estacionalidad y eventos: las temporadas alta y baja, así como los conciertos, las ferias comerciales y eventos similares, provocan que el interés y las reservas aumenten o disminuyan. La mejor tarifa disponible (BAR) también debe reflejar las tendencias reales del mercado;
- tarifas históricas: el análisis de años anteriores puede proporcionar información importante sobre cómo fluctúa la demanda y cómo respondió el mercado a estrategias de precios anteriores, lo que sirve de guía para determinar la mejor tarifa disponible.
Como se puede observar, por lo tanto, la BAR no es fija ni inmutable, sino que varía con el tiempo en función de todos estos factores, lo que influye también en el resto de la estructura de precios. Esta práctica se conoce como fijación dinámica de precios, que te permite actualizar dinámicamente tus ofertas para maximizar los beneficios de forma constante.
Por qué es importante fijar la BAR
Fijar y ajustar la BAR es esencial para los propietarios de establecimientos, ya que les permite configurar una oferta completa, que incluya recargos, servicios adicionales y políticas de cancelación más o menos restrictivas.
Además, es en sí misma una herramienta eficaz para mejorar la ocupación y los márgenes de beneficio: una BAR flexible en la página web del hotel tiende a fomentar las reservas directas, lo que beneficia tanto al establecimiento como a los viajeros, que consiguen alojamiento al mejor precio disponible en el mercado.
Por último, una BAR mostrada públicamente permite la comparación con otras tarifas en línea y con los distintos paquetes ofrecidos, creando así la imagen de un establecimiento transparente y de confianza que es capaz de satisfacer diversas necesidades.
5 errores que hay que evitar al fijar la mejor tarifa disponible
Fijar la BAR es el primer paso, pero para sacarle el máximo partido, es importante prestar atención a ciertos aspectos e intentar evitar cometer algunos errores bastante comunes.
1. Sobrevalorar tu establecimiento
El análisis de mercado es esencial no solo para ajustar tu oferta en función de la competencia, sino también para evitar el riesgo desobrevalorar tu establecimiento. Se trata de un error habitual, sobre todo al principio, cuando aún no se tiene mucha experiencia. Establecer tarifas —empezando por la BAR— que sean demasiado elevadas en relación con el valor real del alojamiento o con la percepción que se tiene del mismo afecta a las reservas y puede provocar una caída de la ocupación.
2. Ofrecer descuentos y promociones de forma continua
Ofrecer tarifas flexibles y con descuento durante todo el año socava el propósito de la mejor tarifa disponible (BAR): aunque esta no sea necesariamente la tarifa más baja en términos absolutos (sigue siendo posible ofrecer códigos de descuento o tarifas no reembolsables que resulten más asequibles), el concepto de la mejor tarifa disponible debe seguir siendo válido. Si, por el contrario, el establecimiento ofrece constantemente precios reducidos sin restricciones, la BAR ya no es la tarifa establecida como tal, sino más bien la tarifa promocional vigente la mayor parte del tiempo. Esto tiene varias consecuencias: todas las tarifas derivadas de la BAR deben ajustarse, tanto al alza como a la baja (¡y las cuentas no siempre cuadran!); es probable que los huéspedes habituales dejen de pagar el precio completo, ya que, de todos modos, pronto habrá disponible una nueva oferta más atractiva; tu hotel dará la impresión de estar siempre en oferta, y eso no es necesariamente algo positivo.
3. Confusión entre la BAR y la tarifa de lista
Aunque a menudo se confunden, la BAR y la tarifa de lista no son lo mismo. La BAR es la mejor tarifa disponible en una fecha determinada, normalmente una tarifa básica y reembolsable; la tarifa de lista, por su parte, es la tarifa máxima publicada, sin descuentos ni promociones. A menudo se utiliza como referencia para anunciar descuentos y promociones al público y, de este modo, animar a los viajeros a reservar.
4. Establecer y actualizar la BAR sin apoyo tecnológico
Las condiciones económicas y las fluctuaciones estacionales pueden afectar a la coherencia de la BAR y de las tarifas derivadas. Por eso es recomendable utilizar herramientas digitales adecuadas, como Zak PMS. El software de gestión de WuBook incluye varias funciones, entre ellas las destinadas a la gestión básica de ingresos. Dentro del software, puedes establecer cada tarifa (incluidos los precios) manualmente o mediante la derivación automática a partir de otra tarifa. Además, en la sección de gestión de rendimiento, se pueden aplicar actualizaciones automáticas de precios basadas en reglas personalizadas. Por ejemplo, puedes establecer un ajuste de precios que aumente o reduzca la tarifa base en función de la disponibilidad de habitaciones. Las reglas, los ajustes y las tarifas siempre se pueden supervisar y modificar desde Zak. Esto hace que sea más fácil mantener todo bajo control y poner en práctica tus estrategias de forma sencilla e inmediata, ¡sin agobiarte con innumerables hojas de cálculo!
5. No destacar la BAR en tu página web
La BAR es una tarifa muy atractiva para los compradores, por lo que debe destacarse. Zak te permite mostrar, en el widget de reservas, una comparación entre los precios de las OTA y la BAR para las reservas directas, basada en un porcentaje establecido por el hotelero. Los viajeros más experimentados o aquellos que consultan habitualmente los portales de agencias y los sitios de metabúsqueda notarán la diferencia de precio de todos modos, pero para todos los que visitan la página web del establecimiento, resaltarla claramente podría ser decisivo.
Establecer la mejor tarifa disponible es, por lo tanto, esencial para seguir siendo competitivo, atraer reservas y mejorar los beneficios del establecimiento.