Estimados WuBookers, medir el éxito de un establecimiento hotelero y maximizar sus beneficios son operaciones complejas que requieren preparación y experiencia, incluso en la lectura de datos de tendencias.

Entre los indicadores más importantes para comprender los resultados y aplicar cualquier medida correctiva se encuentra el RevPAR: veamos qué es y cómo optimizarlo para aumentar los ingresos.

RevPAR: significado y cómo se calcula

RevPAR es un acrónimo que significa «ingresos por habitación disponible» e indica los ingresos obtenidos por todas las habitaciones disponibles. A diferencia del ADR (tarifa media diaria), que solo tiene en cuenta las habitaciones vendidas, el RevPAR tiene en cuenta todas las habitaciones, incluidas las no vendidas. Por eso es una cifra esencial para evaluar el rendimiento absoluto del establecimiento durante un periodo de tiempo determinado (un día, una semana, un mes, un año, etc.).

Pero, ¿cómo se calcula el RevPAR?

Cómo calcular el RevPAR

Hay dos formas de calcular el RevPAR. La primera es dividiendo la facturación generada por las habitaciones entre el total de habitaciones durante el periodo de tiempo considerado.

Así, por ejemplo, si queremos analizar el RevPAR diario de un hotel que tiene 250 habitaciones y una facturación de 24 000,00 euros, la operación será: 24 000,00 / 250 = 96 euros.

Para obtener el RevPAR mensual o anual, tendremos que multiplicar el número de habitaciones por los días que nos interesen (30 o 365, por ejemplo), es decir, por las noches disponibles, y utilizar este resultado como divisor de la facturación correspondiente.

La segunda forma, sin embargo, parte de otros dos KPI: la tasa de ocupación (OCC) multiplicada por el ADR. Si tu hotel tiene una tasa de ocupación del 80 % y un ADR de 120,00 euros, el RevPAR será de 96 euros.

Pero, ¿qué significan las cifras del RevPAR?

Como hemos visto, hay dos factores que afectan directamente al RevPAR: la tasa de ocupación y el precio medio diario. Veamos algunos ejemplos para comprender mejor cómo se comportan y cómo afectan al resultado.

Cuanto más se acerque la tasa de ocupación al 100 %, más coincidirán el RevPAR y el ADR (ya que no habrá habitaciones sin vender).

Pero si, con el mismo ADR, la ocupación cae, lo mismo ocurre con el RevPAR.

En el ejemplo anterior:

• OCC 80 % x ADR 120 € = RevPAR 96 €.
• OCC 60 % x ADR 120 € = RevPAR 72 €
• OCC 40 % x ADR 120 € = RevPAR 48 €.

En este caso, está claro que hay que actuar sobre la disponibilidad de habitaciones intentando vender el mayor número posible para obtener el máximo beneficio potencial. De hecho, además de una pérdida de ingresos, las habitaciones no vendidas también constituyen una fuente de gastos: aunque no activan los costes variables —relacionados, por ejemplo, con los servicios públicos y la limpieza—, siguen entrando en los costes fijos en términos de mantenimiento, gestión, impuestos, etc. Llenarlas significa, por lo tanto, optimizar los costes de las instalaciones.

Por otro lado, sin embargo, el ADR también puede marcar la diferencia. La lógica es lineal: si, dada la misma OCC, el ADR aumenta, el RevPAR también aumentará.

Para ver aún mejor la importancia del ADR, imaginemos tres hoteles con diferentes OCC y ADR:

• OCC 80 % x ADR 120 € = RevPAR 96 €
• OCC 60 % x ADR 140 € = RevPAR 84 €
• OCC 40 % x ADR 260 € = RevPAR 104 €.

En este caso, está claro que hay que tomar medidas en cuanto a la disponibilidad de habitaciones, tratando de vender tantas como sea posible para maximizar los ingresos potenciales.

De hecho, además de la pérdida de ingresos, las habitaciones no vendidas también son una fuente de gastos: aunque no incurren en costes variables, como los servicios públicos y la limpieza, siguen formando parte de los costes fijos de mantenimiento, gestión, impuestos, etc. Por lo tanto, llenarlas significa optimizar los costes del establecimiento.

5 estrategias para mejorar el RevPAR (y los beneficios) del hotel.

Aunque cada caso es diferente y, por desgracia, no existen fórmulas mágicas que se adapten a todos, es cierto que algunas actividades pueden resultar eficaces en múltiples contextos. Veamos algunas de ellas.

1. Subir o bajar las tarifas en función de la ocupación.

Durante los periodos de mayor actividad, cuando la OCC se acerca al 100 %, puedes intentar subir la tarifa para aumentar el ADR. De esta manera, si la ocupación se mantiene estable, también habrás aumentado el RevPAR, lo que se traducirá en mayores ingresos (y además habrás descubierto que tu clientela está dispuesta a pagar más en algunas temporadas).

Por el contrario, cuando la OCC es baja, intente bajar la tarifa para atraer a los clientes, teniendo siempre cuidado de no superar el umbral de la denominada tarifa mínima. Se trata del importe mínimo al que se puede vender una habitación cubriendo al menos los costes variables. De este modo, aumentará la tasa de ocupación, con posibles efectos en el RevPAR, y también asegurará oportunidades de upselling y cross-selling.

2. Incluir más servicios para tarifas más altas

Aumentar la tarifa sin justificación podría ser arriesgado y poco rentable. Sin embargo, es diferente si añade servicios adicionales a la habitación que justifiquen su precio más elevado, incluso en comparación con otros establecimientos similares. El desayuno incluido, la entrada gratuita al spa y el aparcamiento reservado son algunos ejemplos de servicios adicionales que podría incluir en el precio de la habitación para aumentar su valor percibido (manteniendo al mismo tiempo una OCC elevada).

3. Amplíe su oferta de habitaciones y servicios adicionales

En general, la oferta debe ser bastante amplia, tanto para garantizar que los diferentes tipos de huéspedes encuentren una solución que se adapte a ellos como para garantizar oportunidades de venta adicional y cruzada.

Siempre que sea posible, diversifica la lista y ofrece propuestas adicionales con las que tentar a tus huéspedes, aumentando así los ingresos generados por la habitación.

4. Cuida la reputación de tu marca

Como sabemos, las apariencias pueden engañar, para bien o para mal. Por eso es fundamental cuidar la comunicación para que quienes visitan su sitio web o ven fotos de su establecimiento en un portal externo se decidan a reservar. Una mala reputación de la marca puede dar una impresión equivocada y desviar a los clientes potenciales hacia otras soluciones, quizá simplemente porque les resultan más atractivas.

5. Establezca tarifas dinámicas

Como sabemos, la demanda turística es bastante elástica. Para que la oferta la satisfaga, también debe ser igualmente flexible. ¿Cómo? A través de tarifas dinámicas, que cambian una o varias veces al día según varían la demanda y las tendencias del mercado. Esto es imposible de hacer manualmente sin cometer errores, pero un software especializado como el RMS (Revenue Management System) puede gestionarlo automáticamente sin dificultad. De este modo, no tendrás que corregir tú mismo cada valor para cada canal de venta, pero siempre podrás intervenir si es necesario.

Gestiona las tarifas dinámicas y controla el RevPAR con Zak

El Revenue Management System no es la única herramienta que puede modificar las tarifas automáticamente. Esta funcionalidad también está presente en Zak, el sistema de gestión hotelera de WuBook.

En el área de Yield Management, puedes:

• establecer reglas personalizadas que determinen las tarifas, como aumentar los precios de venta en un determinado porcentaje, para determinados tipos de habitaciones, cuando la disponibilidad caiga por debajo de un nivel determinado (es decir, cuando la tasa de ocupación comience a subir), por ejemplo: +10 % para habitaciones individuales cuando haya menos de 5 disponibles;
• diversificar las fechas en las que se aplican estas reglas, eligiendo solo algunas de ellas (días laborables o fines de semana, o de jueves a lunes, etc.);
• seleccionar a qué periodos del año se aplican las reglas, por ejemplo: para estancias que se produzcan en los próximos 3 meses, pero no para las posteriores, o ser aún más específico en la selección de criterios: no hay límites para las reglas que puede crear.

De este modo, en función del rendimiento real de las habitaciones, el sistema cambiará dinámicamente los precios.

¿Qué pasa con el RevPAR? Esto también se puede supervisar dentro del PMS en el área de Estadísticas. Aquí puede ver las tendencias del RevPAR (y numerosos parámetros, como el ADR y la tasa de ocupación, entre muchos otros) que están siempre actualizados: seleccione el período que le interese y compárelo con otros períodos del año. También puede filtrar este y otros índices por canal de venta para ver cuál es el más rentable y hacer las evaluaciones oportunas.

De hecho, como hemos visto, el RevPAR dice mucho sobre el rendimiento de su hotel y le permite ver si hay margen de mejora: disponer de las herramientas adecuadas para medirlo es el primer paso para aprovecharlo adecuadamente.