Estimados usuarios de WuBook: ser hotelero significa esforzarse por satisfacer de la mejor manera posible unas necesidades, preferencias y expectativas en constante cambio. No siempre es una tarea fácil, pero puede simplificarse (al menos en parte) mediante las reservas de grupo. A menudo, las personas que viajan en grupo comparten intereses y necesidades similares. Esto se aplica a todos los grupos, pero especialmente a los denominados SMERF: un segmento muy específico que puede resultar estratégico para los hoteles. Veamos en qué consiste y cómo atraerlos.

Qué son los grupos SMERF

SMERF es un acrónimo que significa: Social, Militar, Educativo, Religioso y Fraternal. Por lo tanto, los grupos SMERF incluyen a todos aquellos que viajan con motivo de ocasiones o celebraciones específicas vinculadas a razones personales (como reuniones familiares, bodas, etc.); aniversarios y reuniones de asociaciones (como grupos de veteranos u organizaciones similares); eventos escolares o deportivos (incluidas excursiones, conferencias y seminarios académicos); rituales espirituales y encuentros religiosos; o reuniones de fraternidades, clubes privados y otras organizaciones similares.

Características del mercado SMERF en los hoteles

A diferencia del turismo MICE (siglas de «Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions»), estos viajeros no viajan por negocios: aunque necesitan salas y espacios adecuados donde reunirse —al igual que el público de negocios—, los grupos SMERF requieren servicios personalizados adaptados a sus necesidades específicas.

Entre estos pueden figurar menús especiales, zonas apartadas, espacios equipados, itinerarios y entretenimiento a medida, así como logística y traslados ad hoc.

Otra característica de este segmento demográfico es la sensibilidad al precio. Los SMERF suelen pagar su propio alojamiento y estancia de su propio bolsillo y, por lo tanto, son más receptivos a las ofertas con descuento, los paquetes vacacionales y otras promociones que les permiten ahorrar dinero mediante compras en grupo.

Pero, dadas estas características, ¿por qué debería un hotel intentar atraerlos?

Las ventajas para los hoteles

Aunque tienen peticiones específicas y, por lo general, gastan menos que los grupos corporativos, los grupos SMERF pueden resultar ventajosos para los hoteles.

He aquí el motivo:

• estabilidad y fiabilidad: como cualquier sector, el turismo está sujeto a modas y tendencias, y cuando estas se desvanecen o durante períodos de incertidumbre económica, puede resultar difícil llenar el establecimiento.

• En estos casos, los grupos SMERF ofrecen una oportunidad adicional: sus miembros viajan por motivos ajenos a las condiciones del mercado o a las tendencias del sector, lo que garantiza unos ingresos más constantes incluso en tiempos de crisis;
• reservas incluso en temporada baja: por las mismas razones, los grupos SMERF no están sujetos a la estacionalidad, sino que siguen su propio calendario independiente. A menudo generan ocupación incluso durante los periodos de menor actividad, cuando la demanda es baja, lo que beneficia al flujo de caja;
• mejor organización: aunque constituyen una categoría específica, siguen siendo grupos que, por lo tanto, requieren habitaciones y servicios concretos que son más fáciles de planificar que en el caso de los huéspedes individuales. Una característica que facilita la organización general del establecimiento.
• mayor fidelidad: tarifas asequibles, alojamientos cómodos, servicios adecuados… Cuando un grupo tiene una experiencia positiva, existe una posibilidad real de que decida repetir la experiencia al año siguiente y al siguiente, creando una auténtica relación de confianza y fidelidad a largo plazo.

Fomentar las reservas de este tipo de huéspedes puede, por lo tanto, resultar muy beneficioso para los hoteles y los establecimientos en general.

Cómo atraer a los grupos SMERF

Por desgracia, no existe una fórmula mágica, y para atraer a los grupos SMERF hay que esforzarse. Empezando por la oferta.

Crea una oferta específica

Disponer de un número suficiente de alojamientos y tipos de habitaciones adecuados para acoger a grupos es el primer paso. El segundo es ofrecer servicios que les resulten atractivos, como salas de conferencias (en el propio establecimiento o a través de colaboraciones), paquetes con todo incluido, traslados personalizados y visitas guiadas y actividades a medida.

Por supuesto, las tarifas también deben adaptarse a este público objetivo, con tarifas con descuento y políticas de cancelación atractivas.

Optimiza la reserva (y la gestión)

Desde la reserva hasta la estancia en el establecimiento, cada paso debe desarrollarse sin contratiempos, tanto para los huéspedes como para el personal que gestiona el establecimiento. A menudo se considera que los grupos son una fuente de complejidad y caos, pero con las herramientas adecuadas se pueden gestionar de forma eficaz. Una de ellas es, sin duda, un buen sistema de gestión hotelera. Como Zak by WuBook, el PMS para establecimientos que agiliza y acelera las operaciones de recepción, mejorando así la experiencia de los huéspedes, ¡incluidos los grupos! Por ejemplo, con Zak, puedes resolver fácilmente el eterno problema de la lista de distribución de habitaciones y garantizar unos procesos de registro de entrada y salida optimizados tanto para el personal como para los huéspedes.

Darte a conocer entre las organizaciones locales

Los grupos SMERF incluyen asociaciones, organizaciones y clubes de diversa índole. La mejor manera de atraer a este tipo de viajeros es identificar las organizaciones que ya están presentes en tu zona y ofrecerles los servicios de tu establecimiento.

Esto te ayudará a ponerte en contacto con ellas y a establecer una relación directa que podría convertirse en una oportunidad de negocio.

No solo eso, sino que también te permitirá recabar información de primera mano sobre cualquier necesidad específica u oportunidad relacionada con eventos o canales promocionales adicionales, así como orientación sobre procedimientos concretos de acreditación y colaboración.

Establece colaboraciones con agencias y organizadores

Las oficinas de turismo locales, las agencias de viajes y los organizadores también pueden ser excelentes canales para llegar a los grupos SMERF. Además de los operadores turísticos, plantéate asociarte con profesionales como organizadores de bodas y organizadores de eventos para establecer colaboraciones continuadas que beneficien a ambas partes. ¡Combinar el alojamiento y los servicios adicionales en un único paquete aumenta significativamente las posibilidades de conseguir una reserva!

Promociona tu establecimiento en los canales online

Por último, no pases por alto el marketing online. Aprovecha las plataformas de reserva más populares de tu país para satisfacer la demanda de forma indirecta, pero recuerda invertir también en ventas directas. ¿Cómo? Por ejemplo, mediante estrategias de SEO que dirijan el tráfico a tu sitio web a través de palabras clave específicas; o mediante publicidad de pago en la red de Google o en las redes sociales. Una segmentación eficaz puede ser la clave para llegar a clientes potenciales que buscan una solución para su próximo viaje.

Los grupos SMERF pueden ser un recurso valioso para tu negocio, y si aún no trabajas con ellos, ¡merece la pena intentarlo!