Estimados WuBookers, probablemente ya hayan oído hablar de yield management, una práctica muy común en el sector, pero que a menudo se confunde con otra estrategia igualmente habitual, el revenue management. En este artículo, intentaremos aclarar las principales diferencias entre ambas, para comprender mejor qué es el yield management y por qué un software específico es esencial para gestionarlo de forma eficaz.

¿Qué es el yield management en el sector hotelero?

«Rendimiento» es equivalente a «retorno», por lo que el revenue management significa literalmente el revenue management.

Se trata de una técnica para maximizar los beneficios que utilizan desde los años 70 las aerolíneas estadounidenses para optimizar los costes fijos. Un avión vuela con el 50 % o el 100 % de sus pasajeros: al crear reglas de venta flexibles que permiten llenar todos los asientos (incluso a precios reducidos), se reducen los costes fijos y se aumentan los ingresos.

El mismo ejemplo se puede aplicar también a un hotel o un B&B. El revenue management es, de hecho, una estrategia de precios que permite variar la oferta para conseguir el mayor margen posible.

La fórmula del revenue management

Al igual que otros KPI esenciales para los hoteles, el revenue management también se calcula mediante una fórmula matemática:

Rendimiento = Ingresos generados / Ingresos potenciales máximos x 100

Pongamos un ejemplo. El «John Tourism Boutique Hotel» tiene 10 habitaciones y, en temporada alta, cobra una tarifa media diaria (ADR) de 150 euros. Por lo tanto, los ingresos diarios máximos potenciales son: 10 x 150 € = 1500 €.

En una noche determinada, el hotel consigue vender 7 habitaciones, lo que genera un revenue management de:

7 x 150 € = 1050 €.

Por lo tanto, el rendimiento será: (1050 € / 1500 €) x 100 = 70 %.

Medir el rendimiento le permite evaluar el rendimiento del hotel y realizar cambios estratégicos en el plan de precios, teniendo en cuenta una serie de factores clave.

Variables a tener en cuenta a la hora de prever la demanda

El revenue management se basa en una serie de factores variables que influyen en la demanda y, por consiguiente, afectan a las ventas y los ingresos:

• Estacionalidad: el número de reservas varía mucho según la temporada. Por lo tanto, es importante saber qué períodos tienen la mayor y menor afluencia de huéspedes para poder predecir la demanda.
• Tendencias y eventos: las tendencias y el calendario de eventos de la zona también son factores a tener en cuenta. Entre las primeras se incluyen, por ejemplo, las recientes experiencias de turismo regenerativo o el siempre vigente turismo gastronómico y enológico, que atraen a los viajeros a determinados lugares y soluciones. Lo mismo ocurre con los eventos culturales y las iniciativas comerciales que resultan muy atractivas;
• tipos de huéspedes: no todos los huéspedes son iguales. Los viajeros de negocios suelen ser menos sensibles al precio, se alojan durante periodos más cortos y reservan con menos antelación que los viajeros de ocio.
• competencia: el resto del mercado también influye en la ocupación. Cuanto más saturado esté un destino en cuanto a oferta, más difícil será ganarse la confianza de los clientes.

Ante un panorama tan complejo, el sector se ha dotado de herramientas analíticas y de previsión más sofisticadas, especialmente para las empresas más grandes y estructuradas.

Rendimiento y el revenue management: ¿cuáles son las diferencias?

Con el tiempo, el concepto de yield management ha evolucionado hasta convertirse en lo que hoy es el revenue management, más sofisticado.

El revenue management tiene en cuenta una amplia gama de métricas: tendencias del mercado, precios de la competencia, segmentos de público y mucho más. El revenue management no se limita a los precios de las habitaciones, sino que también se refiere a «extras», como servicios adicionales u opciones especiales (tarifas y acuerdos especiales para excursiones y experiencias, acceso con descuento al spa, limpieza extra, etc.).

En las organizaciones más grandes, el revenue manager utiliza sistemas específicos (RMS) para realizar previsiones precisas de la demanda y los ingresos (previsiones hoteleras) y actualizar la oferta de forma dinámica.

La gestión del rendimiento, por otro lado, se centra en el revenue management, es decir, el número finito de habitaciones, y busca venderlas al mejor precio posible en un periodo de tiempo determinado para maximizar los beneficios. Podemos decir que se trata de una forma más simplificada del revenue management, especialmente adecuada para establecimientos medianos o pequeños que desean optimizar sus beneficios basándose en su propia experiencia.

Mediante el análisis de los datos, es posible desarrollar reglas de venta diversificadas y variables, que también pueden probarse con la ayuda de un software de revenue management integrado con el PMS.

Software de revenue management para hoteles: qué es y cómo funciona Zak de WuBook

Zak, el PMS para hoteles de WuBook, también incluye un sistema automatizado de control de tarifas. Gracias al módulo Yield Manager, es posible aumentar o disminuir los precios de las habitaciones en todos los canales de venta, en función de cómo varían la disponibilidad y las reservas recibidas.

Se trata de una herramienta muy potente que se puede configurar de forma muy flexible: las reglas se pueden aplicar a una sola habitación (el producto) o a todas las habitaciones, y se pueden diversificar y personalizar.

¿Qué parámetros se pueden modificar para crear tus propias reglas con Zak?

Hay muchas condiciones que puedes decidir aplicar para crear reglas de variación de precios en Zak. Después de nombrar la regla (por ejemplo, «Navidad 2025», visible solo para ti), puedes intervenir en:

• la tarifa (o tarifas) sobre la que actuará la regla;
• el producto (uno o varios, a tu elección) al que se aplica la regla;
• la variación de precio: puede ser fija o un porcentaje, ya sea positivo o negativo. En otras palabras, puedes decidir si, cuando se den las condiciones configuradas, tus precios deben aumentar o disminuir, y en qué medida;
• el intervalo de tiempo, en relación con las fechas de estancia, en el que deseas que la regla sea válida, por ejemplo, «Del 23/12 al 27/12»;
• los días de la semana para los que, dentro de ese intervalo de tiempo, la regla debe ser válida (por ejemplo, solo los fines de semana);
• el rango de disponibilidad, es decir, el número mínimo y máximo de habitaciones o tipos de habitaciones para los que se activa la regla.

Además de estos, hay otros dos parámetros avanzados y opcionales: la ventana de tiempo, que define la duración de la regla en el tiempo; y la velocidad de venta, es decir, el número de reservas recibidas en un periodo de tiempo determinado que activa la regla.

Cómo establecer reglas en Zak

Zak ha sido diseñado e implementado para que incluso las operaciones más complejas sean más fáciles y accesibles, y esto también se aplica al módulo de revenue management. Para empezar, es buena idea tener una comprensión clara de los datos históricos en los que basar sus políticas de ventas: datos que se pueden obtener con solo unos clics a través de las estadísticas proporcionadas por el PMS.

A continuación, deberá crear un plan de precios dinámico que tenga en cuenta la estacionalidad, lo que significa estructurar la tarifa más atractiva para cada día del año y para cada tipo de habitación. Aquí es donde se crea la previsión de la demanda.

Una vez hecho esto, puede proceder a publicar los precios y establecer reglas de distribución en Zak, como tarifas de reserva anticipada para aquellos que reservan con mucha antelación, o tarifas de última hora para los clientes de última hora. Alternativamente, puede utilizar la función «velocidad de venta» para ajustar los precios en función de la velocidad de venta de su propiedad (¡pero recuerde comprobar la variabilidad del mercado al menos una vez al año!).

Las reglas se pueden establecer en orden jerárquico y eliminar en cualquier momento: la herramienta restaurará automáticamente el precio inicial. En resumen, las ventajas operativas (y el potencial rendimiento económico) son considerables.

¿Ejemplos y estrategias de revenue management?

La mala noticia es que no existe una estrategia única, ya que cada negocio tiene que lidiar con su propio inventario y su beneficio óptimo. Sin embargo, la gran libertad de maniobra que ofrecen programas como Zak deja un amplio margen para realizar pruebas y aplicaciones personalizadas.

Por ejemplo, un hotel costero observó que, durante el verano, atrae principalmente a familias interesadas en habitaciones dobles. Por lo tanto, decidió aumentar el coste medio en un 10 % adicional en comparación con la tarifa de temporada solo para este tipo de habitaciones y solo en el periodo comprendido entre junio y septiembre. Pero solo si la tasa de ocupación es superior al 70 % y con un plazo de reserva de 5 días a partir de la fecha de llegada (reservas de última hora cuando la oferta es escasa).

Por el contrario, un hotel de negocios recibe pocas reservas durante el fin de semana, cuando hay menos eventos corporativos en su zona. Para aumentar las ventas, establece una regla por la que, con una tasa de ocupación inferior al 60 % y un máximo de 7 días antes de la fecha de llegada, las tarifas se reducen en un 10 %. De esta manera, fomenta las reservas y obtiene beneficios en lugar de dejar una habitación sin vender.

Las ventajas del software de revenue management y WuBook

En conclusión, podemos decir que el software de revenue management es una herramienta esencial para aumentar las reservas hoteleras. A través de un programa de revenue management, incluso los alojamientos más pequeños, que aún no cuentan con un RMS real, pueden empezar a experimentar con estrategias sencillas de optimización de ingresos.

Esto es exactamente lo que Zak te permite hacer, ya que te permite:

• configurar reglas y precios de forma flexible;
• aumentar/disminuir los costes de las reservas anticipadas o de última hora, definiendo también la duración de las reglas individuales;
• ajustar los precios en función de la velocidad de venta;
• tener todo actualizado en tiempo real, incluida la sincronización con planificadores y calendarios y la conexión con más de 100 OTA conectadas;
• recopilar datos para que las previsiones y estrategias sean cada vez más precisas y eficaces.

Lleve sus estrategias de marketing hotelero al siguiente nivel y comience a optimizar las ventas y a mejorar los márgenes ahora mismo.